De follow-up sales email is in mijn optiek een belangrijkere email dan de initiele email in het prospecting proces. Waarom? Omdat een prospect veel verschillende dagelijkse taken heeft en prioriteit moet geven aan de belangrijkste zaken. Tenzij een prospect al heel ver in een koop-proces zit, zal jou eerste email vaak niet als prioriteit worden gezien. Dat is normaal, helemaal omdat professionals letterlijk honderden emails per dag moeten verwerken.
De eerste email is vaak het op-de-radar zetten. De opvolgende emails zijn vaak belangrijk om urgentie en een reactiewaarde te creëren. Er is een dun verschil tussen iemand irriteren met een nietszeggende email of een bericht op het juiste moment die de prospect eraan herinnert om op jou boodschap te reageren. Wij hebben 20 verschillende sales experts gevraagd welke sales follow-up emails en voicemails de beste reactieresultaten hebben. Uit de verschillende antwoorden hebben wij 6 geteste emails en voicemails gedestilleerd die deze top sales professionals gebruiken om een deal vooruit te krijgen en de verkoopkansen te vergroten. De emails zijn bedoeld voor verschillende vaak voorkomende scenarios tijdens het prospecting proces.
Scenario 1: Follow-up e-mail na het eerste gesprek
Hallo (Prospect),
Ik heb vandaag van ons telefoongesprek (of ontmoeting) genoten en met name om te horen over jouw unieke rol bij (bedrijf). Ik begrijp de uitdagingen waarmee je wordt geconfronteerd zoals (besproken uitdagingen) en de impact die ze hebben op (voeg een persoonlijke impact toe).
Zoals beloofd heb ik de bronnen en materialen bijgevoegd (of gelinked naar) die je duidelijker maken hoe we je kunnen helpen bij het oplossen van (voeg een dwingende reden toe om te kopen).
Laat het me alsjeblieft weten als je nog vragen hebt. Anders zie ik ernaar uit om weer te spreken op (datum en tijd).
Groeten,
(Naam)
Scenario 2: Na een offline event zoals een vakbeurs, netwerkborrel, etc.
In deze email is de persoonlijke touch erg belangrijk, zodat een prospect meteen weer weet met wie hij/zij heeft gesproken op het evenement.
Beste (Prospect),
Wat een fantastisch evenement hebben jullie georganiseerd. Ik hoop dat je goede contacten hebt gelegd en dingen hebt opgestoken die je meteen voor je bedrijf kunt gebruiken.
Ik ben er zeker van dat een groei in sales (of ander doel) bovenaan je lijst staat. Zoals beloofd is hier "Zes manieren om je sales te verhogen" (stuk inhoud). Als je meer gedetailleerde informatie wilt hebben over één van de manieren (details van de inhoud), zou ik graag een gesprek van 30 minuten met je willen hebben om erin te duiken.
Ik sta klaar om je te helpen, aarzel dus niet om me te bellen.
Met vriendelijke groet,
(Naam)
Scenario 3: Na een voicemail
Je hebt geprobeerd te bellen, maar je prospect nam niet op. Al onze interviewees adviseren om meteen na het achterlaten van een voicemail een mailtje te sturen et een boodschap zoals deze:
Onderwerpregel: Sorry, ik kreeg je niet te spreken
Hallo (Prospect),
Sorry, ik kreeg je vandaag niet te spreken. Ik belde omdat (je doel uitleggen). Mijn voicemail zei dat ik je weer zal proberen te bereiken op (datum en tijd), maar je kunt me altijd eerder bereiken op (telefoonnummer).
Groetjes,
(Naam)
Deze email is kort, to-the-point en vraagt impliciet om een kort antwoord. Zelfs als je geen antwoord ontvangt, informeer je de prospect dat je hem/haar op een ander tijdstip opnieuw zal proberen te bellen. Als een prospect daar gaan zin in heeft, zal hij/zij sneller geneigd zijn om te antwoorden dat dat niet nodig is. Als de prospect echter wel openstaat, zal hij/zij kunnen aangeven of het voorgestelde tijdstip goed uitkomt. Sommige van onze interviewees gaven aan dat ze 7 uit 10 keer een antwoord op deze email krijgen, probeer het dus zeker ook uit!
De tweede, derde en vierde poging
Stop niet na slechts een follow-up e-mail. Volg je follow-ups op! Volharding is een deugd in sales, en het kan zich uitbetalen.
Nick van der Kolk, enterprise verkoper bij HubSpot zegt: “Ik kan je niet vertellen hoe vaak ik heb volhard en als ik dan eindelijk de persoon te spreken kreeg, waren ze heel erg dankbaar," Geef in principe niet op, tenzij de persoon je zegt te stoppen met bellen.”
Maar hij voegde eraan toe dat het belangrijk is om in elke volgende poging waarde toe te voegen. "Er zit maar een dun lijntje tussen irritant en volhardend zijn. Volhardend zijn zonder het toevoegen van waarde is zinloos." Hieronder een aantal emails die je kan sturen na je initieele follow-up.
Scenario 4: Tweede follow-up voicemail en email
Telefoon:
Hallo (Prospect),
Je spreekt met (naam). Ik bel om te vragen welke van de zes manieren je hebt gebruikt om je sales te verhogen (details van de inhoud die tijdens de eerste follow-up is verzonden). Als je er nog geen hebt geprobeerd, wil ik je graag op weg helpen. Heb je tijd voor een gesprekje van 30 minuten op (weekdag) om (tijd) of (weekdag) om (tijd)? Geef mij een kort belletje terug op (telefoonnummer) om het in te plannen of stuur me een email op (email adres). Hele prettige dag nog!
Email:
Hallo (Prospect),
Ik weet dat je druk bezig bent om je team te helpen met het verhogen van jullie sales (vervangen door functie). Ik wil er zeker van zijn dat je weet dat je dat artikel met je team kunt delen. Hier is nogmaals de link. In 30 minuten kan ik je een aantal ideeën aandragen over hoe je jouw sales efficiënter kunt verhogen. Heb je tijd voor een telefoongesprek op (weekdag) om (tijd) of (weekdag) om (tijd)? (Kan ook een kort verhaal van een klant bevatten die de met een van de zes methoden de sales verhoogde)
Laat me weten welke van deze tijden je het beste schikt of stuur mij een paar opties die jou goed uitkomen. Ik zie ernaar uit je te spreken.
Groeten,
(Naam)
Als je nu nog niets hebt gehoord, kun je gefrustreerd raken. Maar geef het niet op - hier is een voorbeeld voicemail voor een derde poging.
Scenario 5: Derde follow-up voicemail en email
Telefoon:
Hallo (Prospect),
Dit is (naam). Het spijt me dat we nog geen contact hebben gehad. Toen we elkaar ontmoetten was je heel geïnteresseerd in het verhogen van je verkoop (doel). Ik weet hoe druk het kan zijn met werk en familie. Ik wil graag dat je weet dat ik het niet erg vind om een telefoontje voor of na werktijd te plannen, als dat het je makkelijker zou maken. Laat me maar even weten wat voor jou het beste werkt. Ik wil je niet tot last zijn, maar ik wil ervoor zorgen dat we de mogelijkheid hebben om te praten als je nog steeds je sales snel wilt verhogen (doel). Fijne dag nog.
Als dit geen antwoord oplevert, moet je dan de handdoek in de ring gooien? Volgens een onderzoek van HubSpot, hebben 80% van prospects gemiddeld 5 follow-up pogingen nodig voordat er weer inhoudelijk contact is! Er zijn meerdere manieren om dit effectief te doen, zonder elke keer weer te telefoneren. Hier komt social selling en het gebruik van sociale media zoals LinkedIn goed aan te pas. Vaak zullen mensen die niet op hun e-mail reageren, wel reageren op LinkedIn. Vaker wel dan niet, komen verkopers erachter dat prospects de verstuurde e-mails niet hebben ontvangen of gelezen. Dat is de reden waarom verkopers ook vaak in hun voicemail vermelden dat ze ook een mailtje of Linkedin bericht hebben verstuurd.
Scenario 6: De laatste ultieme poging aka 'the break-up' email.
Als je 4-6 e-mails of meer zonder reactie hebt gestuurd, overweeg dan om een "breakup e-mail" in te zetten. Dit soort bericht maakt duidelijk dat je de prospect niet meer zult benaderen -- tenzij zij reageren op jouw e-mail.
Breakup e-mails helpen bij het scheiden van prospects die wel contact willen, maar die gewoon niet de tijd hebben gehad, van degenen die geen interesse hebben in een geboden product of dienst. Hoe dan ook, de verkoper weet hoe verder te gaan, wat meer dan de helft van de strijd is. Ik heb onderstaande email al vaak geprobeerd met zeer goed resulaat!
Onderwerpregel: Geef het nog een laatste kans
Hallo (prospect),
In de zeldzame gevallen dat ik aan klanten acquisitie heb moeten doen, is het mij niet gelukt om nogmaals met je te spreken. Het zou natuurlijk kunnen zijn dat je geen interesse hebt om mij te spreken - en dat is goed. Ik wil het gewoon graag weten, zodat ik het niet meer hoef te proberen. Om dit zo prettig en makkelijk mogelijk voor je te maken, kun je reageren met een simpele letter. Antwoord gewoon met A, B, C, D of E en ik zal weten wat te doen, maar antwoord alsjeblieft zodat ik kan stoppen met e-mail sturen als je niet geïnteresseerd bent.
A. Stop met mailen met pogingen om te spreken, maar blijf uitnodigingen voor evenementen versturen.
B. Stuur me helemaal niets, verwijder me uit je lijst. We hebben momenteel geen hulp nodig.
C. Ik wil praten, we hebben wat hulp nodig, maar de timing is niet goed. Blijf het proberen.
D. Ik zou graag een tijd willen plannen om te praten. We hebben wat hulp nodig. Stuur alstublieft je kalenderlink.
E. Ik ben vergeten wie je bent. Waar gaat dit over?
Dank je wel.
Wat is jouw favoriete sales email follow-up tip?
