4 tactieken om met video marketing en sales vertrouwen op te bouwen

Heb je ooit een sms gesprek gevoerd dat onnodig gespannen was? Terwijl jij iets aan het schrijven was, zag je de kleine "typ"-indicator van je vriend ook verschijnen en zag je deze zonder antwoord te hebben gekregen weer verdwijnen?

Heb je jezelf net als ik dat heb gedaan afgevraagd: "Komt het door wat ik heb gezegd? Hebben ze het verkeerd opgevat? Heb ik ze misschien beledigd?" De daaropvolgende minuten kunnen als uren aanvoelen.

Deze pijnlijke onzekerheid komt feitelijk overeen met de verkoop via koude e-mails of voicemails. Je stuurt blindelings berichten en vraagt jezelf af of je prospect je heeft begrepen. Waarom? Omdat tekst en stem alleen nooit communicatief genoeg zijn. En zonder de mogelijkheid om nog iets te zeggen is het best lastig om tot verkopen te komen.

De vertrouwenskloof overbruggen

Voor een verkoop moet er vertrouwen en een emotionele band zijn. Zonder dat kunnen de prospects niet zeker zijn dat een verkoper hen niet ten aanzien van het product zal misleiden, ze bij hun baas in verlegenheid zullen brengen of het geld zullen pakken en er vandoor zullen gaan.

Er is een eenvoudige manier om dit vertrouwen te winnen. Je moet aantonen dat je aan de elementen voldoet om als betrouwbaar persoon te worden gezien: Competentie, Karakter en Oprechte/individuele aandacht.

Gebruik video marketing in je sales en prospecting process om deze drie kenmerken duidelijk te maken:

  • Competentie: Video kan je professionaliteit weergeven door je houding, je kleding en je glimlach. Volgens het wetenschappelijke tijdschrift 'Evolution & Human Behavior' zullen mensen, zelfs als je alleen maar een vriendelijke glimlach hebt, 10% meer bereid zijn je te vertrouwen.
  • Karakter: Video geeft jouw persoonlijkheid weer, zodat je beter wordt herinnerd. Zodra prospecten jou een paar keer zien en horen, verander je van een vreemde in een kennis.  
  • Oprechtheid: Mensen gaan er van nature van uit dat video's meer inspanning kosten dan een e-mail, en als je die moeite neemt laat je zien dat je ergens zorg voor draagt en dat je individuele en echte aandacht geeft.

Met de kracht van video kun je een gesprek met prospecten voeren zonder lange pauzes, ongemakkelijke misverstanden en '...' antwoorden.

Hier zijn 4 tactische toepassingen voor het opbouwen van vertrouwen met video:

  1. Gebruik het om misverstanden te vermijden: Als je ooit een e-mail opstelt waarvoor je meer dan tien minuten nodig hebt om deze te schrijven, stop daar dan mee en neem een video op. Als ongeacht wat je probeert over te brengen een voorzichtige formulering vereist, dan zal er hoogstwaarschijnlijk iets in de vertaling verloren gaan. Het is veel beter om het via video te laten zien en het niet alleen te vertellen. Dit helpt om misverstanden te voorkomen en houdt het vertrouwensniveau hoog.
  2. Help de ‘ghost’ kopers: Er is een segment op de markt dat wil kopen, maar dat niet met sales wil praten. Iedereen op aarde heeft wel eens onaangename ervaringen met verkopers gehad. Veel mensen zijn van een verkoopsituatie weggelopen, omdat ze zich gemanipuleerd voelden. Dit soort prospecten zullen het koste wat het kost vermijden om met jou te praten en zullen in plaats daarvan jouw website gretig bekijken. Met video kun je ze bereiken, hen helpen en een vroeg rapport opzetten. Stuur ze opnamen van jezelf om het product te verduidelijken en suggereer plaatsen die ze onderzoeken. Dit geeft ze in ieder geval gedeeltelijk wat ze nodig hebben zonder dat ze een live gesprek hoeven aan te gaan en het biedt jou de mogelijkheid om wat vertrouwen op te bouwen.
  3. Versterk conversaties: We hebben allemaal wel eens een geweldig gesprek of demonstratie met een klant gehad en onszelf daarna afgevraagd: "hoeveel zullen ze blijven onthouden? En hoe effectief zullen ze dit met hun baas communiceren?" Laat dit niet aan het toeval over: stuur meteen een follow-up video, wanneer het allemaal nog steeds vers in je geheugen is. Markeer nogmaals de belangrijkste punten. Later in de verkoopcyclus, wanneer ze met concurrenten hebben gesproken en ze zich verwarder dan ooit voelen over wie wat doet, kun je je geloofwaardigheid verdedigen omdat hetgeen je hebt gezegd is gedocumenteerd.
  4. Toon kwetsbaarheid en twijfel: Net zoals ergens geen idee van hebben ervoor kan zorgen dat klanten je wantrouwen, kan dat ook het geval zijn als je te zelfverzekerd overkomt. Je kunt video-opnamen gebruiken om jouw gedachten te delen en te laten zien dat je hun perspectief in overweging neemt.

Laat je prospecten zich niet afvragen wat je bedoelde. Begin video te gebruiken om je competentie en karakter te tonen en te laten zien dat je er waarde aan hecht om het soort vertrouwen op te bouwen dat tot verkopen leidt!

Hubsterdam Advies: gebruik HubSpot CRM click hier om een (gratis) account te  maken