Verkopen draait uiteindelijk om twee centrale aspecten: Aantallen (volume) en tijd. Hoe meer potentiele klanten je kunt spreken binnen een bepaalde tijd, hoe meer kansen je genereert om te verkopen.
Natuurlijk is niet elke potentiele klant gelijk en in sales race je altijd om een quotum te halen. Het is daarom noodzakelijk om je tijd in de juiste processen, activiteiten en vaardigheden te steken om zoveel mogelijk tijd de besteden aan die mensen waar je het meest waarde aan kunt leveren en ook het beste aan kunt verkopen. Het aspect dat vaak de meeste tijd en energie kost is prospecting. Het is daarom belangrijk dat je deze set van activiteiten zo effectief mogelijk onder de knie krijgt, deze pagina is bedoeld om je daarbij te helpen.
Wat is prospecting
Prospecting is het zoekproces naar potentiele klanten/kopers om nieuwe business te genereren. Het uiteindelijke doel hier is om prospect in je sales proces voort te bewegen om uiteindelijk te converteren naar inkomst-genererende klanten.
Een vraag die wij vaak langs zien komen en die ook steeds door elkaar worden gehaald is; wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
Leads zijn potentiele klanten die op een bepaalde manier interesse hebben getoond in je bedrijf, product of dienst. Deze interesse wordt vaak gekarakteriseerd door interacties met je website, het downloaden van content zoals ebook of whitepapers of het aanvragen van een offerte.
Prospects zijn leads die zijn gekwalificeerd als potentiele klanten. Dit betekent dat het bedrijf heeft vastgesteld dat deze leads bij het kopersprofiel van het bedrijf past. Een voorbeeld van een lead die waarschijnlijk geen prospect is: Als jouw bedrijf dure B2B mechanische producten verkoopt en de persoon die jou ebook geeft gedownload een student is. Deze persoon heeft wel interesse getoond, maar past met alle waarschijnlijkheid niet binnen jou kopersprofiel. Een prospect kan ook een potentiele klant zijn, zonder een lead te zijn. Dit betekent dat deze persoon bij het juiste kopersprofiel van het bedrijf past, maar geen (of zeer weinig) interesse in je product of dienst heeft getoond.
Ongeacht of je met leads en/of prospects werkt, het doel blijft hetzelfde, namelijk het nurturen van potentiele klanten om je product of service te kopen. Zie hieronder voor een gangbare representatie van het prospecting proces.
1. Onderzoek
Het doel van dit onderzoek is voornamelijk om de kwaliteit van de lead vast te stellen. Dit wordt gedaan door van te voren vast te stellen wat de kwalificerende dimensies en criteria zijn om de kans in te schatten of een lead/prospect uiteindelijk klant zal worden. Hier is het belangrijk dat je toegang tot een overzichtelijk CRM systeem hebt, die je helpt om je leads te scoren op deze criteria en bijhoudt welke interacties het bedrijf met deze prospects heeft.
2. Outreach
Hier is het doel in contact te komen met de lead of prospect. Soms betekent dat je langs de receptie/switchboard dient te komen. Soms betekent het ook dat je lead weliswaar het juiste kopersprofiel heeft, maar niet (de enige) besluitvormer is. Dit betekent dat je misschien met andere, meer geschikte personen binnen een bedrijf in gesprek moet komen.
3. Connect
Het doel van de connect tussen jou en je prospect is meestal om een geplande meeting te boeken en ze verder te brengen in de sales cyclus. Verschillende bedrijven gebruiken processen die soms anders zijn, maar meestal is een connect call niet helemaal gepland. Het doel is om eerst kort te connecten met de prospect. Daarin is het belangrijk om te kwalificeren en begrijpen wat het doel van de lead/prospect is om jou product of dienst te gebruiken en of dat verifieerd met de criteria die je hebt vastgesteld in je initiële onderzoek.
4. Geplande meeting
Wanneer je een geplande meeting met je prospect gerealiseerd hebt, is het doel om dieper te duiken in de business benodigdheden van de prospect. Hier is het cruciaal dat je de prospect consulteert door hem/haar de educeren over de waarde die jou product of dienst kan bieden aan de prospect. Je moet hier goed evalueren of de problemen van de prospect daadwerkelijk door jou bedrijf kan worden opgelost of dat je kunt helpen met het realiseren van de prospect’s doelstellingen.
5. Closen
Wanneer zowel de prospect als jij hebt kunnen vaststellen dat jou product of dienst de juiste keuze is, gaat het nu allemaal om het closen; Het converteren van prospects in betalende klanten.
Hier is het belangrijk om duidelijke afspraken van beide kanten te maken mbt budget, tijdlijn en toezeggingen, om een zo transparant en effectief mogelijke closing-proces te realiseren.
Inbound vs. Outbound prospecting
Zoals je waarschijnlijk merkt in de sales landschap, is koude of outbound prospecting steds minder effectief. Prospects worden op onverwachte momenten gebeld zonder begrip van hun context te hebben. Vaak zijn deze sales gesprekken veel generieker van aard en werken averechts. De prospect is vaak niet in de juiste mindset om met je te spreken wat vaak leidt tot irritatie of verwarring. Dit bemoeilijkt het vooruitbrengen van prospects in het sales process.
Inbound prospecting is veel effectiever puur in het feit dat jou prospect al met je product of service geinteracteerd heeft voordat je met hem/haar spreekt. De e-mails of telefoontjes die je nu maakt hebben een veel rijkere context wat het sales process intuitiever maakt en daardoor ook verkort. Hier een aantal statistieken die inbound prospecting ondersteunen:
