Sales funnel

Maar wat is een Sales funnel? Waarom is het zo belangrijk om succesvol in sales te zijn? In deze guide leer je alles wat je nodig hebt over Sales funnel management.

Sales funnel definitie

Een Sales funnel omvat elke fase van je verkoopproces. Een opportunity beweegt van stadium tot stadium van je sales funnel op basis van concrete acties, die normaliter visueel in een CRM worden getoond. Omdat de Sales processen van bedrijf tot bedrijf verschillen (en zelfs van product tot product), moet je sales funnel uniek zijn en de buyer journey van de typische klant weerspiegelen.

Elke opportunity zal door je Sales funnel in een ander tempo er doorheen gaan, afhankelijk van hun interesse, urgentie, hoeveel onderzoek ze al hebben gedaan, enzovoort. Bepaalde prospects kunnen zelfs fasen overslaan in je funnel. Bijvoorbeeld, als een koper je proactief voorstelt aan de budget owner voordat je er zelf om hebt  gevraagd, dan kun je de opportunity rechtstreeks verplaatsen van de "eerste connect" naar "meeting met de beslisser." etc.

Sales pipeline versus Sales funnel

Mensen gebruiken Sales pipeline vrijwel evenveel soms zelfs vaker dan Sales funnel. In hun kern is het exact hetzelfde en is er in onze optiek onterecht beschrijvingen dat een funnel altijd minder wordt en een pipeline niet etc, onzin je kunt een funnel of pipe op dezelfde manier hebben in verhouding het is letterlijk de funnel gewoon 90 graden draaien.

De manier van visualiseren en benoemen is dus anders en waar het om gaat is een overzicht te geven van alle actieve sales processen en waar ze zijn in de buyer journey op een overzichtelijke manier om vervolgens een Sales forecast te kunnen gaan maken.

Hoe bouw je een Sales funnel 

Hier zijn de basisstappen om een Sales funnel te bouwen:

1. Definieer de stadia van je verkoopcyclus.
2. Identificeer hoeveel kansen meestal doorgaan naar de volgende fase.
3. Werk achterwaarts om het aantal kansen te berekenen die je nodig hebt om in elke fase je omzetdoel te bereiken.
4. Bepaal de gemeenschappelijke kenmerken van opportunities die in elk stadium worden omgezet - beide acties die de rep neemt (zoals het verzenden van een follow-up email) en reacties van de prospect (akkoord met een demo).
5. Maak een verkoopproces of pas je bestaande proces aan deze acties en nummers aan.

Nu je een overzicht hebt van het proces, laten we in de specifieke stappen duiken.

Sales funnel fasen

Hoewel de snelste manier om je Sales funnel te definiëren misschien is om een template te kopiëren, is het zeker de tijd en moeite waard om je eigen funnel te ontwikkelen.

De stadia van de Sales funnel moeten immers overeenkomen met de journey van je prospect om je effectief te helpen bij het volgen van vooruitgang en voorspellen van de omzet.

Bekijk het typische proces dat je klanten doorgaan.

• Bewustzijn: De koper beseft dat ze een pijnpunt of kans hebben.
• Overweging: De koper definieert hun pijn punt of kans, ontwikkelt evaluatiecriteria en behoeften en onderzoekt mogelijke benaderingen.
• Beslissing: De koper heeft hun strategie gefinaliseerd en vergelijkt nu leveranciers / specifieke oplossingen.

Om te illustreren, bekijk deze hypothetische buyer journey: 

 Met dat in gedachten zijn er als voorbeeld de volgende Sales funnel fasen mogelijk

1. Connect: De prospect neemt contact op met je bedrijf, of reageren op een bericht, deelnemen aan een webinar of bijvoorbeeld een stuk content downloaden.
2. Afspraak gemaakt: De prospect gaat akkoord met een meeting om meer te leren over hoe je hen kan helpen.
3. Afspraak afgerond: De meeting is inmiddels voltooid en je hebt een assessment kunnen doen of er voedingsbodem is voor eventuele vervolgstappen.
4. Voorstel bespreken: de prospect is geïnteresseerd in het gebruik van je product om bijvoorbeeld hun pijnpunt op te lossen of te kunnen groeien etc.
5. Voorstel verzonden: De prospect beoordeelt je voorstel of contract.
   
   

Hoe complexer het product, vaak hoe langer je verkoopcyclus en hoe meer fasen er kunnen zijn.

Het is verstandig om te weten hoe lang de opportunities in elk stadium besteden - zowel over de hele linie als voor gesloten / gewonnen deals. Bijvoorbeeld, misschien brengt de gemiddelde opportunity twee weken in de demo stadia door, terwijl de opportunities die uiteindelijk closen gemiddeld genomen drie weken erover doen.
Door deze benchmarks te leren kennen, kan de Salesforce en Sales managers voorspellen welke kansen het meest waarschijnlijk is om te sluiten.

Het is ook van cruciaal belang om de conversie ratio per stadia vast te stellen. Misschien zullen de opportunities 75% waarschijnlijk in de demo-fase kopen en 90% waarschijnlijk in de onderhandelingsfase kopen. Zodra je deze percentages in elke fase hebt toegewezen, kunt je een goede Sales forecast berekenen.