Heb je wel eens een verkoopbespreking afgesloten, waarbij je wilde dat het altijd zo makkelijk was? Ik heb het over het soort gesprek waarbij je na afloop in juichstemming was. De klant hing aan je lippen, vulde je zinnen aan en aarzelde niet vanwege de prijs.
Wanneer ik dit soort ontmoetingen afrondt, denk ik al vaak na over hoe ik dichter bij mijn quota nummer aan het komen ben. Maar drie maanden later negeren dezelfde prospecten mijn telefoontjes al en blijven mijn emails onbeantwoord. Klinkt dat bekend? Helaas ben ik nu veroordeeld tot het follow up email spel. Omdat ik na dat geweldige gesprek heb verzuimd om ons volgende gesprek te plannen, moet ik nu ploeteren om opnieuw contact te krijgen met een prospect waarmee de warmte van het contact is verdwenen.
De grootste fout bij het schrijven van follow up emails is het feit dat we ze moeten schrijven.
Bij het afsluiten van een verkoopgesprek moeten we de laatste vijf tot tien minuten besteden aan het plannen van ons volgende gesprek. Hiermee elimineren we de noodzaak om later nog een gesprek te moeten plannen of memo's te moeten sturen. Wanneer ik dus een gesprek heb, probeer ik tegenwoordig altijd te bepalen:
- Of ze echt geïnteresseerd zijn
- Of ik met iemand spreek die beslissingen neemt
- Of ze geld hebben
- Het opstellen van een 'next-steps' verkoopplan
1. De interesse vaststellen
Afhankelijk van waar je je in het verkoopproces bevindt, moet je verschillende "tussenstappen" gebruiken om te bepalen hoe geïnteresseerd de koper is. Je zou bijvoorbeeld de volgende vraag kunnen stellen, " Zou ik je mobiele nummer kunnen krijgen, zodat we makkelijker contact kunnen opnemen?"
Probeer bij een oriënterend gesprek: " Wat wil je graag veranderen?" of " Werk je met iemand samen aan dit project? Moeten we hen erbij betrekken?"
2. De autoriteit vaststellen
Er zijn meerdere manieren om erachter te komen hoeveel autoriteit je prospect heeft, zonder de volgende potentieel aanstootgevende vraag te stellen, "Neem jij de beslissing?"
Ik adviseer:
- " Wie is er nog meer bij deze beslissing betrokken?"
- " Zou je alstublieft het besluitvormingsproces willen beschrijven?"
- “Zijn er nog andere belanghebbenden bij [de onderneming van de prospect], dan zou het logisch zijn dat ik ook met hen spreek?"
3. Het budget vaststellen
Geld is ook een lastig onderwerp. Als je wilt weten of de koper jouw oplossing kan betalen, gebruikt dan vragen als, " Heeft [de onderneming] [dit exacte product of een soortgelijk product] al eerder aangeschaft? Hoe werd dat gefinancierd? Wat was daarvan ongeveer de prijs?" en “Onze oplossing valt meestal tussen [X- en Y-bereik]. Als je denkt dat [product] je kan helpen [A resultaat te bereiken, B het probleem op te lossen, je doelstelling in C-termijn behalen], zou dat dan haalbaar zijn?"
4. Stel een verkoopplan op
Zodra je hebt vastgesteld dat je prospect een goede match is, werk dan met hen samen om een verkoopplan op te stellen. Deze strategie zal jullie beide naar de finish leiden. Breng de belangrijkste belanghebbenden in kaart, de potentiële obstakels (en hoe je ze kunt omzeilen of beperken) en de acties die in elke fase moeten worden ondernomen.
Dat zal je ook helpen bij het definiëren van de volgende stap. Laten we zeggen dat jullie het erover eens zijn dat het cruciaal is om ondersteuning te krijgen van het teamlid van je contactpersoon. Je kunt het gesprek dan beëindigen door te vragen, "Moeten we een afspraak maken tussen jou, mij en Noelle om het potentieel van [product] te bespreken voor [het oplossen van pijnpunt X]?"
Maar hoe kunnen we dit sales proces repareren als we deze vragen niet hebben gesteld en de toezegging van onze prospect hebben gekregen?
Als we al in het follow up spel zitten, hebben we een nieuwe strategie nodig om het gesprek weer op gang te brengen en nieuw leven in te blazen. In een situatie als deze, probeer ik de volgende "verwarde" e-mail te sturen.
Email onderwerpregel: volgende stap
Hi (prospect naam), ik schrijf dit als een follow up. Ik weet niet zeker wat onze volgende stap is.
Laat me weten wat de logisch is als vervolgstap, als die er is.
Bedankt,
(naam)
Soms is er een iets directere aanpak nodig. In deze scenario's probeer ik in te spelen op de wens van mijn prospect om te helpen.
Email onderwerpregel: korte vraag
Hi ( prospect naam), Ik schrijf dit als een follow up van ons laatste gesprek. Mijn manager heeft om een update van jullie account gevraagd - Ik heb hem gezegd dat ik er geen heb.
Ik weet niet of het zin heeft om het gesprek te vervolgen. Wat klinkt als een logische vervolgstap, als die er is?
Bedankt,
(Naam)
Van wat ik heb ondervonden, reageren mensen eerder als ik dit vraag namens een ander persoon, dan dat ik er namens mijzelf om vraag.
Ik heb meer dan 5.000 follow up emails geschreven en de twee bovenstaande hebben voor mij altijd gewerkt. Als deze nuttig voor je waren, bekijk dan mijn andere artikels over effectieve sales emails.
