bg-img

Sales Blog

De beste leads? Focus op leadscoring!

On feb 13, 2018

De beste leads? Focus op leadscoring!
Door Jasper de Weerd – Gusto Media

Te veel leads. Kan dat? Ja, dat kan. Er heerst een verslaving om alleen maar meer, meer en nog meer leads binnen te halen. Het is een illusie om te denken dat al je contacten even waardevol zijn. Daarom is het van belang dat je nadenkt over de kwaliteit van je contacten en jezelf de vraag stelt: wanneer is iemand echt geïnteresseerd in mijn product? 

Bij Gusto Media doen we dat heel specifiek voor de vastgoedmarkt. We willen erachter komen of mensen daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in een nieuwbouwproject van één van onze klanten. Daarom doen we aan leadscoring met HubSpot.

Wat is leadscoring

Heel simpel: op basis van de acties die een contact onderneemt, bijvoorbeeld op een website, kennen we punten toe. De personen met de meeste punten zijn het waardevolst. Simpel eigenlijk.

Wat voor acties kunnen dat zijn? Inschrijven voor de nieuwsbrief om op de hoogte gehouden te worden is een hele belangrijke. Maar het openen van de nieuwsbrief natuurlijk ook. Of een blog lezen. Download je een brochure? Ben je lang op de website? Volg je het vastgoedproject op social media?

Alle ‘acties’ vertegenwoordigen een bepaalde waarde. Dus het inschrijven op een nieuwsbrief levert bijvoorbeeld 20 punten op. Dat je deze nieuwsbrief vervolgens ook nog eens opent, levert ook 5 punten op. Klik je door naar een blog: weer punten.

Al deze punten tellen we bij elkaar op. En zo kunnen we segmenteren. De mensen met de meeste punten, hebben waarschijnlijk ook de meeste interesse.
 
Welk probleem lost dit op?

Vooraf aan het project overleggen hierover met onze klant. Wat is de problematiek van een bepaald project? Kost een eerste gesprek te veel tijd? Zitten er veel mensen bij die zich zomaar hebben ingeschreven voor een project, maar eigenlijk geen echte behoefte voelen om te gaan verhuizen? Stiekem is het opvolgen van slechte leads voor veel organisaties nog een verborgen kostenpost.

Op basis van deze inzichten gaan we proberen de lijst van leads juist te verkleinen. Het idee erachter: wanneer we weten of iemand geïnteresseerd is, kan sales veel gerichter het gesprek aan. De aanbieder van de woning heeft zo een effectiever en fijner gesprek. Daar wordt de potentiële koper natuurlijk ook blij van. Win win.

De rol van content

We schetsen het idee van leadscoring heel simpel. En eerlijk is eerlijk; super ingewikkeld is het natuurlijk niet. De moeilijkheid zit hem in het inleven in je klant en de juiste parameters definiëren waarop je je leadscoring baseert. Wat zou het zonde zijn wanneer je het online gedrag op de verkeerde manier interpreteert.

Behalve dat je het technisch goed moet inrichten - bijvoorbeeld in HubSpot - zijn de juiste contentcampagnes ook essentieel. Je wilt namelijk content maken die relevant is, prettig leest en je uitnodigt om weer wat anders te lezen. Maar vooral wil je content uitserveren waardoor je iets leert over je potentiële klanten.

Contentcampagnes vertrekken altijd met een duidelijk doel. We willen bijvoorbeeld leren of een persoon nadenkt over zijn eerste huis of wellicht al een huis bezit? We schrijven twee blogs. Eentje met ‘10 tips voor het afsluiten van je eerste hypotheek’ én eentje over ‘Wat doe je met de overwaarde van je woning’.

Het is waarschijnlijk om te denken dat iemand die een blog 10 tips voor het afsluiten van je eerste hypotheek leest, in een andere levensfase zit dan iemand een blog leest over Wat doe je met de overwaarde van je woning. Het lees en klik-gedrag leert ons iets over de doelgroep.

De nuance

Natuurlijk, aannames zijn gevaarlijk. Het kan iemand die zich inschrijft op een nieuwbouwproject en enorm geïnteresseerd is, maar gewoonweg nul tijd heeft om zich verder te verdiepen in het project. Daarom is het van belang dat er nagedacht wordt over testgroepen. 


Dat zijn groepen die juist helemaal niet onder de noemer kwalitatieve lead vallen. Op basis van hun online gedrag verwacht je helemaal niet dat ze geïnteresseerd zijn. En toch bel je ze eens op. Kijken of ze toevallig geïnteresseerd zijn in het project. Deze testen geven vaak een goed beeld hoe goed leadscoring heeft gewerkt.


Daarnaast is het belangrijk dat de marketingafdeling van een vastgoedproject goed samenwerkt met sales. Blijkt bijvoorbeeld dat de leads die via Facebook aangemeld zijn veel moeilijker te overtuigen zijn dan via Google? Dan moet sales dit kunnen terugkoppelen naar marketing. Smarketing noemen we dat.

Een andere belangrijke nuance is dat in de huidige woningmarkt de interesse groot is. Er zijn dus heel veel inschrijvingen. Dat maakt ook dat er heel veel ‘slechte leads’ zijn. Dus de noodzaak van werken met kwalitatieve leads is groter dan in mogelijke andere markten met een andere dynamiek.

Wat betekent dit voor jou?

Zoals zojuist gezegd; iedere markt heeft een andere dynamiek. Ga dus goed na welk sales proces je hebt en of leadscoring voor jou relevant kan zijn.

Kruip vervolgens in de huid van je potentiële klant. Organiseer – samen met de sales en marketing afdeling – een brainstorm en denk na welke acties iets kunnen zeggen over de interesse in jullie product. Vanuit daar werk je verder.

Belangrijkste devies bij ons: probeer, leer en wordt beter in wat je doet. Mocht je even willen sparren: we helpen je graag. In ieder geval: veel succes!

Jasper de Weerd

By Jasper de Weerd

Jasper de Weerd is eigenaar van vastgoed marketing bureau Gusto Media. Hij blogt regelmatig over ontwikkelingen in de vastgoed markt, inbound marketing, HubSpot en veel meer.

Related Post