bg-img

Sales Blog

60 sales funnel statistieken en conclusies uit 2017

On dec 18, 2017

Bij HubSterdam doen wij regelmatig analyses en onderzoeken met sales reps en sales organisaties. Wij belichten alle aspecten van de sales funnel en de bijbehorende sales processesn. Dat doen wij om verschillende redenen zoals het vinden van best practices, ontwikkelingen te belichten en nieuwe ideeen op te doen. Het doel is om deze met jullie te delen, zodat je als rep of sales manager je baan effectiever kunt doen. Omdat het bijna het eind van het jaar is, hebben wij een selectie gemaakt van 60 statistieken die in 2017 eruit sprongen, neem een kijkje:

Prospecting statistieken: 

  1. Vindt je prospectie het moeilijkste deel van je werk? Dan ben je niet de enige. Meer dan 40% van alle verkopers zegt dat dit het meest uitdagende deel van het verkoopproces is, gevolgd door het closen (36%) en kwalificatie (22%).
  2. Er is een verband tussen het maandelijkse aantal mogelijkheden in je pijplijn en het aantal behaalde quota. HubSpot Research ontdekte dat 72% van de bedrijven met minder dan 50 nieuwe opps per maand hun omzetdoelstellingen niet haalden, in vergelijking met 15% met 51 tot 100 nieuwe mogelijkheden en slechts 4% voor bedrijven met 101 tot 200 nieuwe mogelijkheden.
  3. Besteed elke dag tijd aan prospectie. Je zou net zo veel moeten prospecten op de eerste dag van de maand of kwartaal als de laatste. Gong's data science-team analyseerde 15 maanden aan gegevens en ontdekte dat de gemiddelde verkopers in de laatste maand van het kwartaal veel meer telefoontjes deden dan de eerste twee. En het slagingspercentage van deze "laatste moment"-oproepen was meestal lager dan in elke andere maand.
  4. Bijna zes op de tien kopers willen de prijzen bespreken in het eerste gesprek.
  5. Meer dan de helft van de prospecten wil tijdens het eerste gesprek zien hoe het product werkt.
  6. Kopers maken zich minder druk over de kwalificerende onderwerpen waar verkopers meestal het meest in geïnteresseerd zijn: slechts een op vier wil het hebben over het budget, de autoriteit en de tijdlijn.
  7. Negentien procent van de kopers willen contact opnemen met een verkoper tijdens de bewustwordingsfase van hun koopproces, wanneer ze voor het eerst over het product horen.
  8. Zestig procent wil dat tijdens de beoordelingsfase, nadat ze de mogelijkheden hebben onderzocht en een shortlist hebben opgesteld.
  9. Twintig procent wil praten tijdens de beslissingsfase, zodra ze besloten hebben welk product te kopen.
  10. Er zijn gemiddeld 18 touchpoints nodig om daadwerkelijk een inhoudelijk gesprek te krijgen met een koper.
  11. Slechts 24% van de verkoope mails worden geopend.
  12. Negen van de tien bedrijven gebruiken twee of meer hulpmiddelen voor leadverrijking om meer te weten te komen over prospecten.
  13. Zeven van de tien B2B-kopers bekijken een video ergens tijdens het koopproces. Gebruik dat in je voordeel en stuur ze een video op maat.
  14. Video's over productkenmerken zijn het populairst, gevolgd door hoe-te en professionele beoordelingen.

Sales email statistieken:

  1. De gemiddelde persoon verwijdert 48% van de e-mails die ze dagelijks ontvangen. Dit duurt slechts vijf minuten.
  2. De overgrote meerderheid van de prospecten wil de e-mails om 5.00 en 6.00 lezen. (Wie had gedacht dat er zoveel vroege vogels waren?) Gebruik een tool voor het plannen van e-mails - zoals die in HubSpot Sales -- om uw bericht op het juiste moment te verzenden.
  3. Hier zijn de meest effectieve woorden om in je e-mail onderwerpsregel op te nemen:Demo; Verbinden; Annulering; Toepassen; Mogelijkheid; Conferentie; Betalingen
  4. En de minst effectieve woorden om in je e-mail onderwerpsregel te gebruiken zijn:Assistentie; Spreken; Pers; Social; Uitnodigen; Deelnemen; Bevestigen
  5. Volgens Boomerangs analyse van 300.000 e-mails, verlaagt een onderwerpsregel met alleen maar grote letters het reactiepercentage met ongeveer 30%.
  6. Onderwerpsregels met drie tot vier woorden krijgen meer antwoorden dan kortere en langere.
  7. Het Boomerang-team ontdekte ook dat berichten geschreven op een simpel leesniveau 36% meer kans maken om een antwoord te krijgen dan die op een universitair leesniveau zijn geschreven.
  8. Hoe meer je schrijft, hoe kleiner de kans dat je een antwoord krijgt. Slechts een op de drie berichten met meer dan 2500 woorden, krijgt antwoord. Maar je moet niet te kort zijn: een e-mail van 25 woorden is ongeveer even effectief als een e-mail van 2000 woorden. Wat is ideaal? Tussen 50 en 125 woorden -- of ongeveer de lengte van deze paragraaf.
  9. Verstrek niet alleen maar informatie - vraag er ook om. E-mails met één tot drie vragen krijgen 50% vaker een reactie dan e-mails zonder vragen.

Follow-up statistieken

  1. Een analyse van meer dan 2200 Amerikaanse bedrijven toonde aan dat degenen die binnen een uur probeerden om leads te bereiken bijna zeven keer zo bereid waren om zinvolle gesprekken te voeren met besluitvormers dan degenen die langer dan zestig minuten wachtten.
  2. Drift testte de reactietijd van 433 bedrijven. Slechts 7% antwoordde in de eerste vijf minuten na het indienen van een formulier. Meer dan de helft antwoordde niet binnen vijf werkdagen.

Statistieken voor sales gesprekken

  1. Volgens Gong’s analyses van 519.000 verkenningsgesprekken is er een duidelijk verband tussen het aantal vragen die een rep stelt en de kansen op succes. Met andere woorden, als je wilt dat je verkenningsgesprek goed verloopt, moet je ervoor zorgen dat je de koper regelmatig vragen stelt.
  2. Het stellen van 15-18 vragen in de loop van je verkenningsgesprek is slechts marginaal effectiever dan 7-10 vragen. Richt je op 11-14 vragen.
  3. Vraag je jezelf af wat je moet vragen? Vragen over de bedrijfspijnpunten en doelstellingen van je prospect werken nauw samen met het binnenhalen van een deal.
  4. En wanneer moet je deze vragen stellen? Terwijl gemiddelde verkopers aan het begin van een gesprek de meeste van hun vragen stellen - meestal omdat ze een checklist doorlopen – de zeer goede stellen hun vragen gelijkmatig verdeeld gedurende het hele gesprek. Dit maakt het gesprek over en weer natuurlijker dan een interview.
  5. De best presterende verkopers kunnen tot 10 keer beter samenwerkende woorden en zinsdelen gebruiken dan weinig effectieve woorden. Gebruik met dat in gedachten standaard "wij", "ons", "onze" en "samen" in plaats van "u", "ik", "mij" en "uw.”
  6. De meest succesvolle reps gebruiken termen die vertrouwen wekken, zoals "zeker", "zeer zeker" en "absoluut", vijf keer vaker dan slecht presterende.
  7. Uit onderzoek van HubSterdam blijkt dat dit de slechtste woorden zijn voor je succespercentages.
    • “Je laten zien hoe”: Dit verlaagt de closing percentage met 13% wanneer deze meer dan vier keer in een enkel gesprek worden gebruikt.
    • “Korting”: Verlaagt de closing percentage met 17%.
    • “Contract”: Vermindert het percentage met 7%.
    • “Gratis proefperiode”: Verlaagt de kans op vervolgstappen met 5%.
    • De naam van je bedrijf: Vermindert het afsluitpercentage met 14% wanneer deze meer dan vier keer in één gesprek wordt genoemd.
    • “Concurrent”: Maakt de kans op vervolgstappen of het afsluiten minder groot.
    • “Miljoen,” “miljard,” “biljoen”: Grote aantallen zijn te abstract, waardoor ze de afsluitpercentages schaden.

Statistieken over social selling

  1. 65% van de verkopers die gebruik maken van social selling vullen hun pijplijn, tegenover 47% van de verkopers die dat niet doen.
  2. Vier op de tien reps hebben onlangs dankzij social media direct twee tot vijf deals gesloten.
  3. De helft van de omzet wordt beïnvloed door social verkoop in 14 veel voorkomende sectoren, waaronder de computersoftware, gezondheidszorg, marketing en reclame.
  4. Het gebruik van tools voor social sales kan de winpercentages en de transactiegrootte met respectievelijk 5% en 35% verhogen.

Statistieken voor verkoopproductiviteit

  1. Het onderzoek van HubSpot Research naar verkopers toonde aan dat meer dan de helft van hun collega’s erop vertrouwt om tips te krijgen voor verbetering. Vierenveertig procent keek naar hun manager, 35% naar hulpmiddelen voor teamtraining en 24% naar de media.
  2. Bijna zes van de tien verkopers zeggen dat wanneer ze ontdekken wat voor hen werkt, ze dit niet veranderen.
  3. Verkopers besteden slechts een derde van hun dag aan het praten met potentiële klanten. Ze besteden 21% van hun dag aan het schrijven van e-mails, 17% aan het invoeren van gegevens, nog eens 17% prospectie en onderzoek van leads, 12% aan interne vergaderingen en 12% aan het plannen van oproepen.
  4. Ongeveer drie op de vier organisaties gebruiken klassieke training als hun belangrijkste manier om verkopers te trainen.
  5. Goed presterende verkooporganisaties geven twee keer zo vaak doorlopende training als slecht presterende organisaties.
  6. Verkoopprofessionals met drie tot vier jaar verkoopervaring besteden 50% meer tijd aan training dan mensen met twee jaar of minder ervaring,  en 110% meer dan personen met vijf jaar of meer - wellicht omdat rookies niet zeker weten of ze in de verkoop blijven en veteranen vinden niet dat ze zich verder hoeven te ontwikkelen.
  7. Reps gebruiken gemiddeld zes tools om te verkopen.
  8. De meest populaire verkoop tools zijn CRM's, social prospectie, gegevens- en lijstdiensten, email tools, telefoon en notitietools.
  9. Dit zijn de beste manieren om een positieve verkoopervaring te creëren, volgens kopers:
    • Luister naar hun behoeften (69%)
    • Wees niet opdringerig (61%)
    • Verstrek relevante informatie (61%)
    • Reageer tijdig (51%)
  10. De grootste uitdagingen waarmee verkopers tegenwoordig te maken hebben:
    • Vaststellen van urgentie (42%)
    • In contact komen met prospecten (37%)
    • Prijsbezwaren overwinnen (35%)
  11. De belangrijkste verkoopprioriteiten zijn:
    • Het sluiten van meer deals (28%)
    • Het verbeteren van de efficiëntie van de verkooptrechter (18%)
    • Het verbeteren van de verkoop technologie (11%)
  12. Google ontdekte dat bijna de helft van alle verkopers millennials zijn
  13. En hogerop bellen is misschien niet de beste strategie meer: terwijl 64% van de C-suite laatste aftekening heeft, heeft 81% van de werknemers die niet in de C-suite zitten invloed op aankoopbeslissingen.
  14. Bijna de helft van de deals gaat verloren vanwege het budget. Vijfentwintig procent is gemarkeerd als verloren vanwege de timing. Gebrek aan autoriteit, tijd om te beoordelen en urgentie zijn respectievelijk de derde, vierde en vijfde meest voorkomende redenen.

Referentie verkoopstatistieken

  1. Vierentachtig procent van de kopers begint nu hun koopproces met een referentie.
  2. Negen van de tien aankoopbeslissingen worden gedaan op basis van aanbevelingen van collega's.
  3. Tweeënnegentig procent van de kopers vertrouwt op referenties van personen die ze kennen.
  4. Na een positieve ervaring zou 83% van de klanten graag een referentie doorgeven. Maar verkopers vragen er niet om - slechts 29% van de klanten krijgt uiteindelijk een referentie.

Verkoopscarrière statistieken

  1. Forrester voorspelt dat een miljoen verkopers in 2020 geen werk meer zullen hebben.
  2. De gemiddelde Sales development rep (SDR) voert 94.4 activiteiten per dag uit, inclusief sociale, bel-, voicemail- en e-mailhandelingen.
  3. De OTE voor een Account executive (AE) in Europa is 80.000 euro.
  4. De typische AE besteedt 2,7 jaar aan dit werk en heeft 4,7 maanden nodig om op gang te komen.
  5. Een op de vier verkopers heeft een commerciële studie gevolgd. De tweede meest populaire studie? Het leven. Zeventien procent heeft daarvoor nooit een opleiding gevolgd.
  6. Slechts 39% van verkopers was van plan om een carriere in sales te starten.

De volgende stats post zal in het teken staan van de grootste trends en veranderingen die de sales industrie kan verwachten in 2018.