Houd je Sales funnel gezond door deze 3 meest voorkomende fouten te vermijden.
1) Je funnel laten krimpen
Omdat veel verkopers zelf niet al te veel prospecteren, is het makkelijk om te vallen in de meest voorkomende sales valkuil. Zeker wanneer het goed gaat is het verleidelijk om te korte termijn gefocused te zijn. Ja, je zult best je target dit kwartaal halen maar als je niet je funnel blijft vullen dat heb je in de nabije toekomst een probleem.
Zorg er dan ook voor dat je pipeline/funnel onderhoud en voldoende blijft vullen met nieuwe opportunities. Als er bijvoorbeeld een groot aantal deals in de onderhandelingsfase zijn maar weinig in de demo fase, en zelfs minder in de assessment fase, zul je direct meer focus moeten hebben op prospecten.
In een ideale wereld wil je dat de bovenkant van de funnel breder is dan onderin, ofwel meer opportunities te willicht richting demo en onderhandelingsfase zouden kunnen gaan in de toekomst.
Indien je een goed overzicht hebt van je Sales funnel proces en je weet welke gemiddelden je hebt om deals verder te brengen in de funnel. Dan kun je uitrekenen hoeveel opportunities je nodig hebt om je target te kunnen halen.
Begin met je maandelijks, kwartaal of jaartarget gedeeld door je gemiddelde deal size. Dat geeft je inzicht hoeveel deals je nodig hebt per maand/kwartaal/jaar. Vervolgens deel je je totale aantal deals door de ratio per fase in de Sales funnel. Als je 135 deals nodig hebt, en je hebt een demo to close ratio van 90%, dan zul je 150 demo’s moeten doen enzovoort.
Herhaal dit proces voor elke fase. Zodat je specifieke mijlpalen hebt per fase.
2) Leads verliezen
Als je geen goed vervolgproces maakt voor het opvolgen van leads of trigger events. Waarmee ik doel op mensen welke “intent” laten zien. Dit kan bijvoorbeeld zijn dat ze een productpagina hebben bekeken, een whitepaper hebben gedownload of een demo zijn gestart van je product. Structureer je dit niet, dan zul je altijd ertegenaan lopen dat je kansen laat liggen.
Geef je team een systeem voor het opvolgen van leads, inclusief timing, content en contactmethode.
Je kunt bijvoorbeeld zeggen:
- Elke Inbound Lead wordt binnen zes uur of minder gecontacteerd
- Elke lead ontvangt 10-12 touches verspreid over een maand
- Elke lead ontvangt een verscheidenheid aan e-mail, telefoon en sociale media berichten
- Elk contactmoment dient waarde te worden geleverd aan de lead
Een uniforme vervolgstrategie helpt ook om je Sales funnel schoon te houden door te strikt te zijn om prospects te diskwalificeren. Als een prospect signalen blijft geven van desinteresse zul je ze moeten ze verwijderen van de pijplijn. Het hangt per business af hoe snel en wanneer je dit moet doen.
3) Een verouderde Sales funnel
Het periodiek opruimen van je pipeline is belangrijk als je een nauwkeurige Sales forecast wilt.
Dat komt omdat de meeste forecast prognoses het stadium van de kans gebruiken om te bepalen hoe waarschijnlijk het is om te sluiten - niet op de leeftijd van een opportunity. Hoewel dit een open deur is administratie nou niet echt een taak welke goed past bij de gemiddelde Sales professional. Als ik zelf ergens een hekel aan heb is het aan administreren en veel tijd stoppen in mijn CRM up to date to houden. Sommige CRM systemen zijn echter gebouwd met een Sales professional in gedachten en niet het management. Dus is je huidige systeem vervelend overweeg dan eens te veranderen naar bijvoorbeeld het gratis HubSpot CRM, ik beloof je dat het je leven een stuk makkelijker zal maken.
