Business development en sales zijn de posities die men zeer vaak tegenkomt bij veel bedrijven, aangezien deze functies puur bedoeld zijn om meer inkomsten voor een bedrijf te genereren. Ik merk echter op dat de beschrijvingen van business development en sales vaak door elkaar worden gehaald en als vergelijkbaar worden geacht. Echter moeten deze twee rollen als significant verschillend worden gezien. Beide rollen complementeren elkaar wel om een gemeenschappelijk doel te bereiken: Meer sales. Dit artikel is bedoeld om meer duidelijkheid te scheppen omtrent de verschillen van beide rollen en hoe deze binnen een effectieve sales funnel op te zetten.
Wat is business development?
Het type business development, of verkoopontwikkeling, waar dit artikel over gaat is een gespecialiseerde verkooprol. We laten de bredere definitie van business development hier buiten beschouwing, die men kan zien als het uitbreiden van het bedrijf als geheel. Een business development team bestaat normaliter uit 1 of beide van twee rollen; Sales Development Representatives (SDR) en Business Development Representatives (BDR). Zij hebben de taak om te onderzoeken, prospecten en het kwalificeren van leads voordat ze doorgegeven worden aan het sales eam om de leads verder te ontwikkelen en te sluiten.
Dit betekent dat SDR’s en BDR’s vaak geen quota-dragende functies zijn omdat zij niet direct verantwoordelijk zijn voor het closen van deals.
Wat is sales?
Sales is volledig gefocust op het sluiten van deals. Na ontvangst van een gekwalificeerde lead van een SDR/BDR, is het de taak van de verkoper om de lead als betalende klant binnen te halen. Verkopers kunnen in bepaalde omstandigheden nog wat extra kwalificaties uitvoeren, maar hun hoofddoel is om de deal te sluiten. Verkopers zijn ook verantwoordelijk voor het demonstreren van het product, het behandelen van vragen/objecties en het opstellen van contracten.
Splitsing van beide rollen uitgelegd
Er zijn twee voornamelijke redenen waarom er een verdeling tussen beide rollen bestaat:
- De toenemende moeite om kopers te bereiken
- De voordelen van specialisatie
Het is steeds lastiger om een potentiele koper te spreken te krijgen. Er zijn vaak meerdere bedrijven die vechten om aandacht van deze persoon, en het is een vaardigheid op zichzelf om er als potentiele verkoper boven de concurrentie uit te steken. Vaak betekent dit dat een SDR/BDR vijf to acht pogingen moet wagen voordat hij/zij in contact weet te komen met een potentiele klant. Dan moet het contact ook nog zeer relevant zijn voor de context van de prospect, wat betekent dat er veel tijd in onderzoek gaat zitten. Het is niet effectief om deze activiteiten te laten doen door een verkoper, aangezien deze activiteiten niet rechstreeks tot omzet leiden, echter alleen tot een potentiele kans. Het is een verspilling van tijd en geld om een top verkoper die heel goed is om een deal binnen te halen, tijd te laten besteden aan activiteiten die niet rechtstreeks bijdragen aan inkomsten. Het is dan beter deze taken te splitten, zodat de verkoper zich kan richten op het closen van deals en een SDR/BDR zich kan richten op het binnenhalen van goede en warme leads.
Daarnaast is dit ook een goede kans om een SDR/BDR te trainen en klaar te stomen voor het grote verkoop-werk. Het kost een bedrijf vaak minder om een SDR/BDR binnen te halen en te trainen, dan een verkoper, aangezien daarvan verwacht wordt dat er meteen omzetten binnen worden gehaald.
Een sales development team neemt een deel van de prospectie en kwalificerende last van de schouders van uw quota-dragende reps. Het is een plek voor SDR’s/BDR’s om te bewijzen dat ze quota-vertegenwoordigers kunnen krijgen en elke jaar nieuwe reps aan je organisatie kunnen toevoegen.
Is er overlap in beide rollen?
Ja en nee. SDR/BDR en verkopersposities hebben niet te veel crossover als het gaat om dagelijkse activiteiten, tenzij je reps ook verantwoordelijk zijn voor hun eigen prospectie. Het is wel noodzakelijke dat beide teams volledig aligned zijn. Zowel SDR’s/BDR’s als verkopers moeten de ideale koper van jou producten en diensten volledig begrijpen en ook de juiste potentiele klanten kunnen targetten. In sales gaat het uiteindelijk om het meeste tijd te besteden aan de potentiele klanten die de hoogste kans hebben om uiteindelijk klant te worden. Dit is een taak die beide rollen als focus heeft.
Wanneer draagt een SDR/BDR een lead af aan het sales-team?
Het punt waarop een SDR een voorsprong doorgaat aan een verkoper zal van bedrijf tot bedrijf verschillen. Het berust op hoe je verkoopteam omschrijft wat een ‘sales qualified’ lead is.
Er zijn verschillende kaders voor verkoopkwalificatie: BANT (Budget, Authority, Need, Timeline), ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) en GPCT, om er drie te noemen.
Ongeacht welke kwalificatie methode door je bedrijf gebruikt wordt, moeten SDR's/BDR’s worden bedreven om het volgende te ontdekken:
- Wordt er gesproken met een beslisser: Als de contactpersoon een lage dienstverlener is zonder koopkracht, is het belangrijk om daar snel achter te komen.
- Is er een goede fit tussen je prospects’ bedrijf en jou producten/diensten: Als je product of dienst een probleem oplost die niet relevant is voor het bedrijf, is het waarschijnlijk niet geen goed idee om deze lead aan een verkoper door te geven.
- Lost jou product/dienst daadwerkelijk een probleem op voor je prospect: Elk bedrijf heeft verschillende behoeften. Een beetje dieper graven om erachter te komen waar een lead hulp nodig heeft, is cruciaal om te bepalen of je product het probleem kan oplossen of niet.
- Is het oplossen van je prospects’ probleem een prioriteit? Sommige bedrijven hebben problemen die meteen opgelost moeten worden, terwijl anderen nog niet zo’n urgentie hebben. Het is noodzakelijk om de leads met de hoogste urgentie meteen naar het sales team door te spelen.
- Veel organisaties hebben hun SDR's een stap verder dan deze fundamentele kwalificatie om een betere gevoel te krijgen of een leidinggevend klaar is om te kopen. Zij vereisen SDR's om twee extra informatie te zoeken:
- Wat voor soort budget heeft de lead te besteden? Dit is niet de tijd om in specifieke pricing onderhandelingen te komen, maar het is belangrijk om te weten of uw product in een betaalbare range zit als het budget van je prospect.
Een SDR/BDR vs. Sales Rep telefoongesprek
Zoals hierboven uiteengezet, is de verantwoordelijkheid van een SDR om zoveel mogelijk uit te vinden over het bedrijf van een lead, pijnpunten en behoefte aan een oplossing. Vroege gesprekken moeten draaien om deze informatie te verzamelen.
Een verkoop conversatie moet verdergaan waar de SDR vertrok, met als einddoel om een deal te sluiten. Verkoopgesprekken kunnen een breed scala aan zaken omvatten - hier zijn een paar voorbeelden:
- Demonstreren hoe je waarde propositie van toepassing is op de zakelijke pijn van uw prospect
- Vergelijken van je product aan je concurrenten
- Opstelling van een trial van je product, indien van toepassing
- Productdemonstraties
- Prijsonderbouwing
- Implementatieplannen
- Contractvoorwaarden
De mate van scheiding tussen business development en sales zal variëren per. Vooral in kleinere bedrijven kunnen verkopers verantwoordelijk zijn voor zowel prospecting als closing, en dat is oke. Maar als een organisatie groeit, is het scheiden van beide functie noodzakelijk zodat beide rollen kunnen focussen op waar zij het beste in zijn.
Hoe verdeel jij de taken van je salesorganisatie? Wellicht heb jij een andere methode die nog beter werkt. Ik verneem je opmerkingen graag!
