Loop je achter op je Sales target? Er is niets vervelender als Sales man/vrouw om achter te lopen. Worst case, zit je op een prestatieplan, doet het zeer in je cashflow en knaagt het aan je motivatie wat je kan afleiden en zelfvertrouwen naar beneden brengt.
Angst is niet een geweldig ingrediënt voor een sterke comeback. In plaats daarvan, neem positieve stappen om terug te komen en sterker dan ooit te performen.
Stel jezelf even kwetsbaar op, heb een open mind voor onderstaande tips.
1) Zie slechte maanden als karakter building
In de verkoop ben je verantwoordelijk voor het behalen van een commercieel doel, je target. Als je achter loopt maakt het niet uit of je een kwartaal op een haar na hebt gemist of een kilometer achter ligt, het is belangrijk en het is een probleem.
Mijn advies? Verspil je tijd niet met excuses. Gebruik deze tijd in plaats daarvan beter, zowel persoonlijk als professioneel. Heb je een slechte periode op kantoor? Gebruik het als een oefening in hoe je geen frustratie mee naar huis neemt.
Als je manager je nu ineens gaat micromanagen. Gebruik deze tijd dan om hen te laten zien hoe professioneel en hardwerkend je bent. Zodra je uit je die negatieve spiraal komt, zul je een sterkere verkoper zijn - en je hebt je vrienden en collega's niet vervreemd.
2) Maak een overzicht van je successen en mislukkingen van het kwartaal
Bekijk de overwinningen en verliezen die je in het afgelopen kwartaal hebt meegemaakt. Bijvoorbeeld, misschien heb je een nieuwe naam binnengehaald of heb je een deal gewonnen van de concurrent. De kans is groot dat je eigenlijk best veel dingen goed doet. Uiteraard gaat niet alles goed, dus wees eerlijk om deze te adresseren.
Deel vervolgens deze lijst met een bevriende collega, mentor of coach en vraag om feedback. Zij zullen naar je lijst kijken en gebieden identificeren waar zij training of advies kunnen aanbieden.
Het is ook een goed idee om de accounts die je hebt geclosed te ontleden. Heb je deze op een bepaalde manier benaderd? Welke gemeenschappelijke kenmerken hebben ze gemeen? Hoe heb je waarde kunnen leveren? Door deze closed-won accounts te evalueren, kun je strategisch evalueren rondom waarom ze succesvol waren. Het is ook een geweldige manier om jezelf te herinneren dat je de vaardigheden hebt die je nodig hebt om op je werk te slagen.
3) Ga naar een mentor
Als je nog geen mentor hebt, dan is het nu de juiste tijd om er een te vinden. Indien nodig zou je een beroep kunnen doen op het Sales management, mijn ervaring is echter dat het beter is om zelf het initiatief te nemen en zelfstandig het te faciliteren.
Kies iemand die al langer in Sales werkt of een track record van succes heeft. Zij zullen je een onbevooroordeelde mening en input van je werk kunnen leveren.
Zodra je de lijst van successen en mislukkingen hebt gedeeld, kan je mentor vaak al een aantal punten identificeren. Samen kun je dan vervolgens een nieuw aanvalsplan maken om je doelen te bereiken en een betere sales professional te worden.
4) Werk slimmer en harder
We horen vaak 'Werk slimmer, niet harder”. Maar als je achter loopt op target dan zul je beiden moeten doen. Hoewel het belangrijk is om te ontspannen en voor jezelf te zorgen zal het gaspedaal harder moeten worden ingetrapt op werk.
Als je een plan opbouwt om je target dit kwartaal te kunnen gaan halen, kan het er bijvoorbeeld zo uitzien.
Situatie: Ik heb mijn target niet gehaald afgelopen kwartaal. Het is heel belangrijk dat ik dit kwartaal mijn target wel ga halen.
Complicatie: Ik heb op dit moment niet veel verkoopkansen in mijn Sales funnel.
Vraag: Kan ik mijn Sales funnel laten groeien en meer leads krijgen om te converteren, zodat ik mijn target ga behalen?
Antwoord: Ja. Ik maak X aantal reach outs per maand. Uit die emails/telefoongesprekken worden Y aantal demo's. Uit die demo's blijkt uit historische gegevens dat Z in geclosed worden in nieuwe business.
Het is vrij eenvoudig om uit te rekenen hoeveel extra effort ik waar in moet stoppen om weer terug op target te komen. Zelfs als je alleen key-accounts doet en het moet hebben van een paar grote deals per jaar. Gemiddelden blijven gemiddelden, je kunt altijd je noodzakelijke pipeline uitrekenen met je historische gemiddelden om een goed idee te krijgen.
Met dit kader heb je het probleem duidelijk omschreven en is er een data-fueled benadering beschreven om het op te lossen. Vanzelfsprekend is het belangrijk om een buffer op te bouwen en de factoren waar je niets aan kunt doen in overweging te nemen.
5) Negativiteit vervangen
Je weet denk ik wel waar ik het over heb. Oh nee, je mist je target en je gedachteproces gaat zoiets als van: "Oh man, mijn manager zal me waarschijnlijk op een prestatieplan zetten. Ik weet al dat deze maand niet gaat lukken. Ik ga zeker ontslagen worden. Hoe ga ik rekeningen betalen? Wat zal mijn familie doen ... "
Hoe realistisch die gedachten allemaal kunnen zijn, je gaat er niet door beter verkopen. In plaats daarvan zou ik me richten op wat je kunt controleren/invloed op hebt en stappen ondernemen om een positiever resultaat neer te zetten. Als je positief in je vel zit zal dat uitstralen zowel intern als extern en je kansen vergroten. Het is geen magie, positiviteit trekt positiviteit aan, end of story.
6) Gesprek evaluaties
Als je niet wekelijks bij elkaar komt om meetings en gesprekken te evalueren, verwacht dan ook niet dat je fatsoenlijk aan zelfreflectie kan doen. Het is van belang om met je manager of collega's te evalueren hoe je presteert. Het kan zijn dat je dus iemand meeneemt naar de meeting of bijvoorbeeld laat meeluisteren in een telefoongesprek.
Vraag naar brutale eerlijkheid en als de cultuur in het bedrijf goed is dat dan ook krijgen. Het is ook een slim idee om andere verkopers te schaduwen om ervan te leren.
Slechte verkoopresultaten gedurende je carrière is een normaal fenoneem en bij veel mensen zelfs noodzakelijk om ze wakker te schudden. Doe jezelf een plezier, laat je niet gek maken en ga positief vooruit en vergeet niet waarom je houdt van wat je doet.
