Welk gedrag leidt tot een effectieve verkoper?
Om deze vraag te beantwoorden hebben we een paar van de meest effectieve sales reps in de software/IT branch aangesproken. Op basis van onze observaties en interviews kwamen we tot een lijst van gewoonten die hen zo goed maken in wat ze doen.
21 Gewoonten van een effectieve sales man
1) Zij bereiden zich altijd voor.
Sommige reps hebben veel ervaring en stappen daarom een gesprek met een prospect in zonder daar goed op voor te bereiden. Een effectieve rep bereidt zich echter altijd op een gesprek voor. Dat betekent dat ze onderzoek doen naar hun prospect en alle informatie verzamelen voordat ze een ontmoeting hebben met de klant.
Top reps laten het er niet op aan komen. Ze hebben een plan en een noodplan. Zo anticiperen ze op uitdagingen of vragen en bereiden ze een effectief antwoord voor om te voorkomen dat de verkoop niet doorgaat.
2) Ze stellen en houden zich vast aan hun ideale koper personage (buyer persona).
Een duidelijk omschreven koper personage is cruciaal voor een effectief verkoopproces. En een sales rep die aan die personage vasthoudt is effectief in het genereren van sales.
Een effectieve rep doet onderzoek naar de prospect om ervoor te zorgen dat hij/zij de meest waarschijnlijke persoon is met wie zaken gedaan kunnen worden. Ze houden vast aan hun ideale koper personage en weten exact aan wie ze verkopen en waarom.
3) Hun leadgeneratieproces is meetbaar en herhaalbaar.
Een Inbound Sales proces is onderverdeeld in meetbare acties. Door elke stap meetbaar te maken, kan een rep de zwakke punten van hun proces bepalen en precies weten waar deze te verbeteren.
Laten we bijvoorbeeld aannemen dat een rep een groot deel van hun prospecten kan omzetten in gekwalificeerde leads en hun interesse kan wekken - maar problemen heeft om de deal te sluiten. Door tijdens het proces elke stap te volgen, kan de rep het zwakke punt verminderen. Is het verkoopverhaal niet overtuigend genoeg? Is de vervolgprocedure niet effectief? Zou de rep wat enthousiaster over het afsluiten kunnen zijn?
Na de analyse heeft de rep specifieke acties om te verbeteren in plaats van alleen "beter te verkopen.”
Een effectieve rep maakt van het proces een wetenschap.
4) Zij kennen hun product.
In staat zijn om te verkopen is het halve werk. Weten wat er wordt verkocht is de andere helft.
Veel bedrijven geven hun reps goede product/dienst verkooptraining. Top reps volgen niet alleen deze trainingen, maar doen nog twee andere belangrijke dingen. Ten eerste, ze houden zich up to date met nieuwe ontwikkelingen features die uitgebracht worden, om deze in het verkoopproces te kunnen gebruiken. Ten tweede, top reps zorgen ervoor dat ze zelf regelmatig met hun product/dienst in aanraking komen door er zelf gebruik van te maken. Echter, wanneer je zelf een gebruiker van je product bent, kun je vaak een veel beter inzicht aan een prospect geven wat belangrijk is en wat zo goed werkt.
5) Zij voeren process gebaseerd (niet gevoel gebaseerd) pijplijn management uit.
Effectieve sales reps laten hun beoordelingsvermogen niet door gevoelens vertroebelen. Zij kunnen emotionele afstand bewaren van hun deals en vermijden een persoonlijk conflict of afwijzing. Hierdoor kunnen ze een accuratere pijplijn beheren.
6) Ze bouwen voortdurend persoonlijke relaties op.
Effectieve reps weten dat relaties de hoeksteen van sales zijn. De beste reps leggen voortdurend nieuwe contacten en onderhouden relaties die wederzijds tot voordeel kunnen zijn. Door te focussen op contacten, breiden hun netwerken zich ook uit, waardoor ze meer potentiële referenties hebben.
7) Zij denken vanuit het oogpunt van de klant.
Slimme reps begrijpen dat ze om effectief te kunnen verkopen niet alleen aan hun salaris moeten denken. Om succesvol te kunnen zijn, vragen ze zich af hoe ze hun prospecten kunnen helpen te winnen. Zij worden een bondgenoot voor hun prospecten, in plaats van reps. Ze denken win-win.
In plaats van te vragen, "Hoe kan ik verkopen?" vragen zij, "Hoe kan ik helpen?"
8) Ze proberen niet.
Reps doen het of niet. Het is geen proberen. Ze stellen zich niet in om slechts "proberen" te verkopen. Zij weten dat "bijna" niet telt, ze blijven dus gaan tot ze resultaten behalen.
9) Ze luisteren goed.
Ze proberen hun prospecten zoveel mogelijk te begrijpen, wat ze doen door actief te luisteren en vragen te stellen.
10) Ze krijgen hun acht uur slaap per nacht.
Effectieve reps weten dat hun houding tegenover andere mensen zal worden beïnvloed als ze niet voldoende slaap krijgen.
Als ze moe zijn, zal het moeilijker zijn om optimaal te presteren. Als ze voldoende slaap krijgen, zijn ze tijdens gesprekken energieker en kunnen ze hun producten en diensten op een enthousiaste manier presenteren.
11) Zij geloven in wat ze verkopen.
Het is makkelijker om gepassioneerd te zijn over een product - en het verkopen ervan - wanneer je er echt in gelooft. De meest effectieve sales reps gebruiken hun product en geloven in de waarde ervan.
12) Ze zijn doelgericht.
Geld kan een goede drijfveer zijn, maar het doel is een nog krachtiger motivator. Een goede rep begrijpt dat het product of de dienst die hij verkoopt, het vermogen heeft om mensen hun leven positief te beïnvloeden en deze kennis geeft ze een diep gevoel van zin.
Echter, geld - of om preciezer te zijn, wat geld vertegenwoordigt - is ook belangrijk. Geld stelt een sales rep in staat om de opleiding van de kinderen te betalen, of om zorg te dragen voor hun ouders of om liefdadig werk waarin ze geloven te steunen.
13) Zij volgen hun prospects op.
Veel reps falen in het effectief opvolgen nadat ze een voorstel hebben verzonden. Ze weten niet eens of de prospect hun email heeft geopend. Dit artikel beschrijft hoe de beste reps effectief met hun prospects opvolgen.
14) Zij personaliseren hun bericht.
In plaats van een script te volgen en elk prospect met een "one size fits all'-mentaliteit te benaderen, zijn zeer goed presterende reps erop gebrand om zoveel mogelijk informatie over de prospect te verkrijgen zodat hun bericht maatwerk is. Deze sales reps herkennen de unieke pijnpunten waar de prospect mee te maken heeft en koppelen deze aan de reden waarom hun product deze zal oplossen.
15) Ze bieden waarde.
In plaats van het versturen van zinloze "gewoon inchecken"-e-mails, bieden effectieve sales reps hun prospecten elke keer dat ze contact hebben iets van waarde. De beste reps zijn erop gericht om hun prospecten met elke e-mail iets nieuws te leren.
16) Ze verkijken zich niet op kwalificatie.
Terwijl sommige prospecten op papier geweldig kunnen kijken, stellen verkopers die grondig onderzoek doen en de tijd nemen om zeer goede prospecten van slecht passende kopers te scheiden zich in staat om maandelijks hun quota te halen.
Hoge kwaliteit prospecten zijn vaak loyaler dan degenen die weinig of geen voordeel hebben van het product. Niet alleen leveren gelukkige klanten minder problemen op, ze genereren ook positieve mond-tot-mond reclame en uiteindelijk verwijzingen.
17) Ze hebben een plan.
Je zou de meest charismatische, invloedrijke persoon ter wereld kunnen zijn, maar zonder een organisatiesysteem zullen je verkoopinspanningen eronder lijden. De top reps zijn zeer goed georganiseerd: Ze plannen wat ze per dag zullen doen, welke activiteiten of delen van het proces ze willen verbeteren, hoe ze specifieke gesprekken of accounts zullen benaderen en meer. Met een duidelijke strategie in de hand, kunnen ze snel en doelmatig werken.
18) Ze zijn bereid om hun prospecten uit te dagen.
Geweldige verkopers weten dat als ze het op alle punten met hun prospecten eens zijn en moeilijke onderwerpen of moeilijke vragen ontwijken dit niet in gesloten deals zal resulteren. Als reps kopers willen helpen om hun onderneming te verbeteren, dan hebben ze geloofwaardigheid nodig. Een ja-knikkende man of vrouw zijn, zal je geen respect opleveren. Je prospecten zullen alleen maar denken dat je een meeprater bent of niet echt. Wees niet bang om de antwoorden van uw prospecten aan de kaak te stellen en ze uit te dagen.
19 Zij bezien het succes van hun klanten als dat van henzelf).
Sales reps stoppen niet met werken op het moment dat de prospect zijn handtekening op de stippellijn zet. In plaats daarvan hebben top reps frequent contact met hun klanten voor feedback en het geven van tactische suggesties.
20) Ze blijven in balans.
Reps ervaren binnen een week meer hoogte- en dieptepunten dan de meeste professionals in een hele maand. Sommige dagen voel je je onoverwinnelijk. Andere dagen vraag je jezelf af of je wel geschikt bent voor sales.
De succesvolle reps hebben geleerd om hun emoties te beheersen en ergens in het midden te blijven. Wanneer de zaken goed gaan en ze bijna al hun deals sluiten, herinneren zij zichzelf eraan om zich niet te gek te laten maken. Wanneer de zaken slechter gaan, houden ze zichzelf voor de moed niet te verliezen: de verkopen zullen snel komen als ze blijven zwoegen.
21) Ze nemen rust.
In sales vertalen activiteiten zich vaak in resultaten. Hoe meer e-mails je verstuurt, hoe meer gesprekken je boekt. Hoe meer gesprekken je boekt, hoe meer demo's je hebt. Hoe meer demo's je hebt, hoe meer deals je afsluit.
Met het volgen van deze gedachtegang werken veel reps 10 uur per dag en steken ze er zelfs in de weekenden tijd in.
Niet alleen is dit slecht voor je geestelijke en lichamelijke gezondheid, het is ook niet productief. Van pauzes is wetenschappelijk bewezen dat zee en boost geven aan het geheugen, de concentratie en de kwaliteit van je ideeën.
Als je te hard werkt, vooral tot in de late uren, loert een burn-out. Daarbij komt nog, hoeveel krijg je 's avonds eigenlijk gedaan tussen 6:30 en 8:30? Die tijd kun je beter besteden aan alles alles wat je brein rust geeft.
Wat zijn dingen die jij doet die jou een super effectieve verkoper maken?
