Afgelopen week kwam ik een samenvatting tegen op LinkedIn van het boek van Chris Voss over onderhandelingstechnieken in gijzelsituaties. Een gedeelte van die tekst sprong bij mij er echt uit omdat het relevant is voor onderhandelingen in sales situaties. Heel vaak zal een prospect proberen jou prijs omlaag te halen om de best mogelijke deal voor hem/haar en het bedrijf eruit te slepen. Voss geeft een simpele manier hoe je vast kunt houden aan je prijs en daardoor de overhand houdt in het gesprek.
Dit is hoe de strategie werkt:
Niveau 1: Antwoord met "Hoe moet ik dat doen?"
Deze vraag plaatst de bal onmiddellijk terug bij je prospect. Nu is het aan hen om met een voorstel of oplossing te komen in plaats van dat je hun verzoek weigert of toezegd. Bovendien geeft het de prospect het gevoel dat ze een overdreven verzoek hebben gedaan. Belangrijk is dat als je deze vraag stelt, dat de toon vriendelijk en respectvol blijft in plaats van verontwaardigd of geiriteerd.
Hier is een goed voorbeeld:
Prospect: "Mijn manager en ik zijn ready to go, maar onze CEO zal deze aankoop niet goedkeuren als het meer dan 5000 euro is.
Rep: "Hoe moet ik dat doen?"
Prospect: "Je hebt ons op 7500 euro gequote, voor de software en de onboarding, toch? Is er een manier om ons wat korting op de onboarding te geven bijvoorbeeld? Het zal ons niet naar 5000 euro brengen, maar ik denk dat ik de CEO hiermee wel kan overtuigen.
De koper geeft hier in wezen toe dat zijn oorspronkelijke vraag niet haalbaar is - en nog beter, aangepast.
Niveau 2: "Je aanbod is erg gul. Het spijt me, dat werkt gewoon niet voor mij. "
Als het antworod op je initiele vraag ("hoe moet ik dat doen?") iets in de trant is "dat weet ik niet, zeg jij het maar", dan kun je met de bovenstaande zin antwoorden.
"Je aanbod is erg gul. Het spijt me, dat werkt gewoon niet voor mij. "
Voss beschrijt in zijn boek dat deze zin heel vaak door hem getest is in meerdere scenarios. De reden dat deze zin zo goed werkt is omdat deze zin het maken van eeen tegenbod vermijdt en het woord 'gul' je prospect het gevoel zal geven dat ze hun bod moeten aanpassen. Daarnaast geef je aan dat het je spijt wat empatie en respect creeert. Hieronder zie je een uitgebreidere versie van ons vorige voorbeeld:
Prospect: "Mijn manager en ik zijn ready to go, maar onze CEO zal deze aankoop niet goedkeuren als het meer dan 5000 euro is.
Rep: "Hoe moet ik dat doen?"
Prospect: "Ik weet het niet zeker. Hij heeft ons deze limiet gegeven.
Rep: "Dat is een gul aanbod en ik wil deze partnerschap laten werken. Het spijt me, maar 5000 euro gaat ons gewoon niet lukken. "
Prospect: "Hmm. Heb je enige flexibiliteit om ons extra support te geven naast de onboarding? De CEO zal voor extra support wellicht een hogere prijs toezeggen.
Rep: "Ja, ik kan je kosteloos upgraden naar het prioriteitspakket."
Niveau 3: "Het spijt me, maar ik ben bang dat ik dat gewoon niet kan doen."
Dit is een iets sterkere re-iteratie van de vorige response aan je prospect.
Het zeggen dat je iets 'niet kan doen' heeft een krachtige dubbele functie. Ten eerste geef je aan dat je iets niet kan doen en dat het buiten jou macht ligt om iets te veranderen. Dit creeert vaak een gevoel van empathie bij de prospect omdat hij/zij voelt dat de rep wel wil helpen, maar het oprecht niet kan. Ten tweede heb je in de onderhandeling nu drie keer "nee" gezegd. Tenzij de prospect echt geen beweegruimte heeft, zal hij vaak een compromis voorstellen.
Op dit punt heb je 'nee' gezegd, met andere woorden drie keer. Tenzij uw prospect extreem vastbesloten is om te krijgen waar ze om hebben gevraagd, zullen ze waarschijnlijk een compromis sluiten. Hier is de scenario van ons voorbeeld:
Prospect: "Mijn manager en ik zijn ready to go, maar onze CEO zal deze aankoop niet goedkeuren als het meer dan 5000 euro is.
Rep: "Hoe moet ik dat doen?"
Prospect: "Ik weet het niet zeker. Hij heeft ons deze limiet gegeven.
Rep: "Dat is een gul aanbod en ik wil dit partnerschap laten werken. Het spijt me, maar 5000 euro werkt gewoon niet voor ons. "
Prospect: "Sorry, ik denk niet dat ik onze CEO kan overtuigen voor de huidige prijs. Weet je zeker dat je geen 5000 euro kunt doen? "
Rep: "Het spijt me, maar ik ben bang dat ik dat gewoon niet kan doen."
Prospect: "Ik weet dat onze afdeling deze nieuwe apparatuur echt nodig heeft ... Zou je mij in contact kunnen brengen met een referentie die haar misschien op de waarde zou kunnen verkopen?"
Rep: "Absoluut - ik stuur je aan het einde van de dag twee contacten."
Niveau 4: "Het spijt me, nee."
Als je dit netjes brengt, is dit een helemaal niet negatief, beschrijft Voss in zijn boek.
Je bijft hier beleefd standvastig. Als de overeenkomst haalbaar is, gaat de koper akkoord met uw voorwaarden of vraagt hij om een andere concessie. Als ze op de prijs blijven drukken, is dit pas het moment waar je als sales rep een eigen concessie kan maken (of natuurlijk de sale afslaan). Merk op dat dit pas na vier keer 'nee' zeggen is.
Prospect: "Mijn manager en ik zijn ready to go, maar onze CEO zal deze aankoop niet goedkeuren als het meer dan 5000 euro is.
Rep: "Hoe moet ik dat doen?"
Prospect: "Ik weet het niet zeker. Hij heeft ons deze limiet gegeven.
Rep: "Dat is een gul aanbod en ik wil dit partnerschap laten werken. Het spijt me, maar 5000 euro werkt gewoon niet voor ons. "
Prospect: "Sorry, ik denk niet dat ik onze CEO kan overtuigen voor de huidige prijs.
Rep: "Het spijt me, maar ik ben bang dat ik dat gewoon niet kan doen."
Prospect: "Van mijn kant is de prijs niet onderhandelbaar. Weet je zeker dat je geen 5000 euro kunt doen? "
Rep: "Het spijt me, nee."
Prospect: "Ok, ik zal de CEO vertellen dat 5000 euro niet haalbaar is. Ik zal hem ook de ROI-informatie laten zien die je mij hebt gegeven en ik zal dan weer in contact met je komen.
Het standvastig blijven in een onderhandeling is vaak een van de moeilijkste dingen voor reps die hun quota moeten halen. Echter is het soms noodzakelijk om een eerlijke deal binnen te slepen die de waarde van je product/dienst representeert. De bovenstaande manier laat zien hoe je in vier niveaus vast kan houden aan jou originele bod.
