De deal closen bevindt zich in de advies fase van de Inbound Sales methodologie. Deze fase is de meest cruciale in het Sales process omdat er vaak een dunne lijn tussen success en falen is. Het is dan ook noodzakelijk dat we de onderhandelingstechniek analyseren om succes kansen te kunnen vergroten.
Je porspect begrijpt de voor- en nadelen van het product. Ze hebben een probleem en ze weten dat het product/service dit voor hen kan oplossen. Er is budget en de timing is oke, nu moet alleen de deal nog worden gesloten.
Dit is het moment waarop een verkoper erachter zal komen of zijn/haar inspanningen zich zullen uitbetalen of niet. Het kan de beslissende factor zijn voor het behalen van je quota of het winnen van een sales competitie. Het is dan ook geen wonder dat het uiteindelijke afsluitende gesprek zeer spannend is.
Terwijl een "ja" of "nee" van veel meer factoren afhangt dan alleen de specifieke slotzin of vraag, worstelen verkopers vaak met het formuleren van de afsluitende zinnen van hun deal. Klinkt het te opdringerig? Te zwak? Moeten zij een vraag stellen of juist een statement maken? Maar net zoals er meerdere manieren zijn om een sinaasappel te schillen, zo zijn er ook verschillende onderhandelingstechnieken om een deal te sluiten.
Hoe sluit je een deal:
Hier zijn 11 van onze favoriete slotzinnen die verkopers naar eigen inzicht kunnen gebruiken om die laatste deal te sluiten.
1. “Waarom zou je het/ons niet een kans geven?"
Het klinkt zo simpel, toch? De ontwapende en onmiskenbare kwaliteit van de vraag is precies waarom sales expert Brian Tracy deze adviseert. Het uitdrukken van de beslissing als “het product een kans geven” in plaats van “een overeenkomst sluiten” maakt het risico kleiner en de beslissing makkelijker.
2. "Als ik je wensen en benodigdheden in overweging neem, denk ik dat deze twee producten het beste voor je zijn. Gaat je voorkeur uit naar [X] of [Y]?”
Dit is een andere klassieke afsluitende techniek voor sales genaamd de alternatieve afsluiting. De achterliggende gedachte voor het geven van twee alternatieven is dat de prospect eerder geneigd is om één te kiezen, dan beide af te wijzen (een derde optie die op deze manier discreet van de tafel wordt geveegd). De rep verhoogt hiermee de kans om "ja" als antwoord te krijgen, dan een algeheel "nee".
3. "Is er een reden om geen zaken met ons bedrijf te doen, als we het product tegen deze prijs aanbieden?”
Hiermee veranderen verkopers in Jedi mind-trick masters. Zowel een positief als een negatief antwoord is namelijk goed. Als de prospect deze vraag met "nee" beantwoordt, dan heeft de prospect indirect met het contract ingestemd. Wanneer het antwoord “ja” is, dan heeft de verkoper de gelegenheid om bezwaren te weerleggen zonder de overeenkomst te stoppen.
4. "Dus wanneer moeten we beginnen met de implementatie?”
Hmm, ik denk dat volgende week kan zou moeten lukken - wacht eens even, ik heb niet eens officieel aangegeven dat ik je product wil hebben!
Dat klopt, door deze zogenaamde veronderstelde afsluiting te gebruiken kunnen reps de afsluitende zin volledig omzeilen. Sommigen zouden dit als risicovol kunnen beschouwen, maar het is relatief onschadelijk, vooral omdat de prospect die de ontbrekende harde dichtheid niet opmerkt duidelijk geïnteresseerd is in je product of dienst.
5. “Je bent geïnteresseerd in de X en Y functies, toch? Als we vandaag beginnen, ben je [datum] klaar om aan de slag te gaan.”
Verkopers kunnen hun prospects aanmoedigen om een beslissing te nemen door hen eraan te herinneren dat hoe eerder ze handelen, hoe eerder ze hun nieuwe systeem zullen hebben. Het specifiek noemen van onderdelen van het product kan ook geen kwaad - kopers zullen zich direct voorstellen hoeveel makkelijker hun leven zal worden met deze nieuwe oplossing.
6. "Als we een manier zouden kunnen vinden om [bezwaar] op te lossen, zou je het contract dan op [bepaalde tijdsperiode] ondertekenen?”
Bezwaren zijn vaak dodelijk voor deals. Maar in dit geval is het behandelen van het bezwaar eigenlijk een manier om de verkoop te sluiten. Uiteraard hangt dit af van het vermogen van het bedrijf om het probleem voor een bepaalde datum op te lossen. Maar als er een oplossing mogelijk is, is het vooraf laten instemmen van de klant een slimme manier om een nadeel om te buigen in een voordeel.
7. "Ik zou het heel erg vinden als je bedrijf schade ondervindt door [negatief gevolg], omdat je niet over het juiste product beschikt. Wil je de cruciale stap nemen om je organisatie vandaag te beschermen?”
Angst is een krachtige motivator. Deze afsluitende tactiek is zeer effectief in situaties waarbij de consequenties van het niet kopen daadwerkelijk het bedrijf zullen schaden, wanneer de status quo gewoon doorgaat. Het is het beste om deze lijn aan externe factoren te koppelen, zoals nieuwe wetgeving of economische omstandigheden, die door de prospect niet kunnen worden gecontroleerd.
8. "Als je het contract vandaag ondertekent, kan ik garanderen dat we [speciaal verzoek waarom de koper heeft gevraagd]. Hoe klinkt dat?"
Deze afsluitende techniek - “rebound close” genoemd - belooft dat de rep een speciaal verzoek zal inwilligen, nadat de prospect zij handtekening heeft gezet. Deze kritieke verandering in de afsluitende termijn geeft het verschil weer tussen een voor een deal dodelijk bezwaar (die andere aanbieders zouden kunnen oplossen) en een speciale gunst (die andere aanbieders waarschijnlijk niet zo snel zullen verlenen).
9. "Als we deze korting garanderen, zou dat je overtuigen om het contract vandaag te ondertekenen?”
Uiteraard is deze afsluitende techniek niet voor elke situatie geschikt (het gaat per slot van rekening om “verkopen”, niet om “weggeven”). Maar voor belangrijke of zeer grote deals kan het aanbieden van een exclusieve of tijdelijke aanbieding, om de deal aantrekkelijker te maken, een slimme zet zijn. Prijskortingen kunnen ook effectief zijn in concurrerende markten. Het is echter aan het management of zij reps de bevoegdheid verlenen om kortingen te geven of freebie-aanbiedingen te doen.
10. Gebruik "Ik weet dat je hebt gezegd dat je [datum] een oplossing moet hebben. Terugrekenend vanaf die datum en daarbij rekening houdend met de implementatie en trainingstijd, ziet het ernaar uit dat het contract op [datum] zal moeten worden ondertekend om de deadline te kunnen halen. Kun jij je in die datum voor ondertekening vinden?"
Als je weet dat de prospect een belangrijke deadline heeft, gebruik dit dan om de urgentie te benadrukken. En omdat je de deadline van de prospect gebruikt in plaats van zomaar een ander argument, helpt dit type herinnering of afsluitende zin de koper in plaats van onnodig druk uit te oefenen.
11. “Klaar voor de volgende stap? Ik kan je het contract meteen toesturen.”
Iedereen houdt van het idee van progressie. Als prospects de aankoop associëren met vooruitgang, dan zullen ze sneller akkoord gaan. Deze afsluitende zin maakt het kopen ook eenvoudiger - het contract ligt al klaar, er hoeft alleen nog te worden getekend.
Wat is jouw favoriete afsluitende zin voor een deal?
