Het afsluiten of 'closen' van een deal is het meest cruciale aspect in sales. Sommige verkopers kunnen heel natuurlijk een deal sluiten. Echter vinden de meeste verkopers het over de streep trekken van een deal vaak een lastige opgave. Vaak kan een kleine fout de deal laten afketsen en zijn al je voorgaande inspanningen voor niets geweest.
Het is volkomen normaal om ongerust te zijn over de afsluiting. Echter, zonder dat gevoel van ongerustheid zou een succesvolle afsluiting van een verkoop niet zo opwindend zijn - wat verkopers drijft om voortdurend naar meer te streven.
Omdat van sales professionals verwacht wordt dat ze de hoogst mogelijke winstpercentages voor hun inspanningen genereren, zijn er in de loop der jaren veel sales afsluittechnieken ontwikkeld. Hier zijn drie bewezen afsluittechnieken met de reden waarom ze zo effectief zijn.
2 Traditionele afsluittechnieken: Traditionele sales afsluittechnieken bevatten doorgaans een aantal psychologische trucs die zijn ontworpen om het laatste zetje te geven. Hier zijn twee van de beste.
1. De samenvattende afsluiting
Verkopers die deze afsluitende methode gebruiken, herhalen de product/dienst die de klant hopelijk zal aanschaffen (waarbij de nadruk op de waarde en voordelen wordt gelegd) in een poging om het prospect te laten tekenen. Bijvoorbeeld:
“Hier krijg je dus onze marketing software platform, die je alle tools geeft om meer traffic naar je site te trekken, hogere kwaliteit leads te converteren en meer business vanuit je klantenbestand te genereren, met rapportering en 24/7 support inbegrepen. Wanneer zou het jou uitkomen om met de implementatie te beginnen?”
Met een samenvatting van eerder overeengekomen punten in één indrukwekkend pakket, help je prospects te visualiseren wat deze deal hen gaat opleveren.
2. Nu of nooit
Hierbij doen verkopers een aanbieding met een speciaal voordeel die een directe aankoop vereist. Bijvoorbeeld:
"We geven alleen 30% korting aan klanten die tot het einde van deze maand beslissen.”
“Dit is het laatste product tegen deze prijs.”
“Als we nu een deal sluiten, zet ik jou vooraan in de implementatie wachtrij, je bent dan morgen al up-and-running”
Deze techniek is effectief omdat het een gevoel van urgentie creëert en kan helpen een eind aan treuzelen te maken wanneer een prospect wil kopen, maar niet tot een besluit komt.
3. Een moderne afsluittechniek
Deze afsluitende technieken lijken misschien een beetje ouderwets. Misschien komen ze je wat te "verkoopachtig" over, vooral in het licht van de opkomst van inbound sales.
Hierbij moet het idee van het afsluiten zelf alle afspraken omvatten die je tijdens het verkoopproces maakt -- niet slechts het moment van de eigenlijke aankoop.
In een salesgesprek zullen de reps moeten proberen om:
- Te ontdekken wat de behoeften van de klant zijn.
- Effectief communiceren hoe specifieke producten of diensten een betaalbare en bevredigende oplossing bieden voor die behoeften.
Als er op een behoorlijke manier aan deze twee eisen wordt voldaan, zou er geen belemmering moeten zijn voor het afsluiten. De slotvraag kan op dat moment direct worden gevraagd.
Afsluitende vraag
Om deze twee fundamentele doelen te kunnen bereiken, is het van essentieel belang dat de reps de prospects indringende vragen stellen. Effectieve verkopers richten zich op het sluiten van een verkoop, zodra een gesprek met een prospect begint. Door middel van een aantal vragen ontwikkelen zij een verlangen bij de klant en elimineren elk bezwaar tegen de aankoop. De verkoop kan zelfs worden afgesloten in de vorm van een vraag, waardoor de rep de overgebleven bezwaren kan aanpakken en tegelijkertijd tot een verbintenis kan komen.
Bijvoorbeeld: "Lost naar jouw mening mijn aanbod jouw probleem op?”
Deze vraag geeft je de mogelijkheid om te ontdekken of de prospect jouw product wil kopen, terwijl het de deur openhoudt voor verdere aankopen. Als het antwoord nee is, blijft dat hun mening (deze hoeft niet te kloppen), zodat je kunt blijven verkopen. Als het antwoord 'ja' is, dan is het tekenen op de stippellijn de volgende stap.
Hier is nog een afsluitende vraag: "Is er een reden waarom we niet verder kunnen gaan met de levering?"
Deze vraag wordt gevraagd, hetzij voor sluiting of meer informatie over de reden waarom de klant nog niet helemaal is overtuigd. Dit is win-win.
Wat zijn jouw favoriete afsluittechnieken? Deel ze in de reacties hieronder.
