Wanneer we het in Sales over bezwaren wegnemen hebben, is het vaak gericht op de latere stadia van de koopcyclus, meestal tijdens de onderhandelingen. We richten ons op prijs- en timing problemen - de typische soorten bezwaren die er vooral zijn voordat een overeenkomst wordt afgesloten. Een cruciaal maar toch vaak over het hoofd gezien aspect van bezwaren wegnemen vindt plaats in het begin namelijk tijdens de prospectie. Sales professionals die hun eigen prospectie en business development doen, raken vaak tegenover een groot scala van verschillende bezwaren in hun pogingen om contacten te maken.
Prospecting is moeilijk, je bent vaak de initiator van het gesprek waardoor je vaak bezwaren krijgt als: "Ik ben te druk, bel me de volgende week of maand," "Stuur me wat informatie," "We hebben hiervoor geen budget gealloceerd" enzovoort. Het goede nieuws is dat je tijdens het prospecten een reeks van gemeenschappelijke bezwaren zal identificeren. De sleutel tot succes is om ze te overwinnen en prospects naar de volgende fase in het verkoop proces mee te krijgen.
De overgrote meerderheid van de bezwaren die worden benoemd tijdens het prospecten zijn reacties van drukke mensen die de waarde nog niet zien in het werken met jou. Bijna alle bezwaren tijdens de prospectie fase van het verkoopproces passen in één van twee categorieën:
- Ik begrijp de waarde niet en ik ben te druk om erover na te denken.
- Ik ben niet klaar voor een koopgesprek.
Zo kun je deze bezwaren voorkomen en / of overwinnen.
Ten eerste geef waarde vroeg en wees concreet. Je kunt het waarde-bezwaar verminderen door gewoon de tijd van het prospect te respecteren, direct waarde te leveren en duidelijk te zijn over wat je voor waarde kunt leveren. Elke e-mail, voicemail en telefoon interactie moeten leiden met de zekerheid dat je in niet veel tijd, een koper centraal en aangepaste waarde propositie zal leiden.
Ten tweede, verkoop het product/dienst niet, verkoop de volgende stap. Het maakt niet uit of je prospect klaar is voor een verkoopgesprek. Dat is ook vaak helemaal niet mogelijk. Ga nog niet in discussie over het product. Als ze een specifieke product vraag stellen raad ik je aan om dit als agenda item in te brengen tijdens de in te plannen meeting.
De Top 5 bezwaren tijdens het prospecten
Hier zijn de vijf meest voorkomende bezwaren in de prospect fase, vervolgd met enkele zeer eenvoudige benaderingen over hoe je kunt reageren.
1) De Brush-Off
Wat klinkt als: "Stuur me wat informatie."
Dit bezwaar wil nog wel eens verschillen, afhankelijk van wanneer het in je gesprek komt met een prospect. Als het opkomt voordat je de kans hebt gehad om waarde te leveren en de mogelijke toekomstige waarde toe te lichten, is het heel duidelijk een dooddoener. Als het daarna komt, maar voordat je de kans hebt gehad om vragen te stellen, kan er wel interesse zijn, maar de prospect is dan nog niet bereid om verder te praten.
Als het aan het einde van je gesprek komt, nadat je de waarde hebt kunnen uitleggen en kwalificatie hebt gedaan.Ongeacht waar het opkomt, is het je taak om te ontdekken wat er echt aan de hand is: begrijpt hij/zij de waarde nog niet of zijn ze niet klaar voor een gesprek? Waarom niet?
Voorbeeld reactie: Er zijn een paar potentiële reacties op deze, afhankelijk van het stadium waarin het gesprek is.
- Voordat je de waarde propositie hebt kunnen doen: "Zouden we het even kort kunnen hebben over welke waarde we kunnen brengen zodat je kunt dan beslissen of het een opvolging waard is?"
- Voor de kwalificatie: "Kan ik je nu een paar vragen stellen om beter te begrijpen hoe we kunnen helpen?"
- Na de kwalificatie: "De meeste mensen vinden het meer waardevol om te zien hoe dit in een demo werkt."
2) Concurrentie
Wat klinkt als: "We werken al met Concurrent X."
Dit is het moment waarin het belangrijk is om te weten waarom je uniek bent en die waarde duidelijk uit kunt leggen. Je prospect heeft net gehoord: 'Hallo, we doen X' en dacht: 'Oh, we hebben hier al een leverancier voor, we zitten al goed.' Je prospect heeft het druk - ze willen geen dingen repareren die niet gebroken zijn . Het is zinvol om te proberen zijn gedachten te veranderen en de meerwaarde die je kunt leveren helder te formuleren.
Voorbeeld reactie: "Veel van onze klanten hebben Concurrent X gebruikt of gebruiken Concurrent X nog steeds. Indien je er voor openstaat zou ik de gelegenheid willen nemen om te laten zien waarin we anders zijn en welke meerwaarde we kunnen leveren. We kunnen enkele case studies bespreken van andere bedrijven die overeenkomen met jullie situatie. Wanneer zou een goed moment zijn om dit te bespreken? "
3) Uitstel
Wat klinkt als: "Bel me terug volgende maand."
Prospects hebben het druk. Als iets geen urgentie heeft dan spenderen we daar nu geen tijd aan. Echter jij hebt een oplossing die ze gisteren nodig hadden. Zelfverzekerdheid en geloof in je eigen oplossing is essentieel om authentiek over te komen dat het iets is waar ze nu tijd aan zouden moeten willen spenderen.
Voorbeeld reactie: "Natuurlijk. Als het echt slechte timing is, ben ik blij dat te doen. Wel denk ik dat binnen een paar minuten je kan laten zien wat we doen en hoe we kunnen helpen. Als het niet interessant is, hoeven we verder geen tijd te spenderen maar als het wel interessant is dan kunnen we op een voor jou geschikt moment direct doorpakken.
4) Budget
Wat klinkt als: "We hebben hier geen budget voor."
Als budget een belangrijk onderdeel is van het kwalificatieproces vooraf (bijvoorbeeld traditionele BANT), kan dit nog wel eens een bottleneck zijn. Zelfs bij BANT is het echter belangrijk om een beetje verder te graven om te begrijpen waarom er wel of geen budget is. Kunnen ze het niet veroorloven? Heeft de budget owner haar/zijn persoonlijke budget al gespendeerd? Kan de budget owner geld elders vinden als je genoeg waarde laat zien? In de meeste gevallen hoeft de prospect in dit stadium van het proces geen budget te hebben.
Voorbeeld reactie: "Dat is oké. De verwachten is ook nog helemaal niet dat je nu overgaat tot aanschaf. We willen gewoon de gelegenheid om te kunnen delen wat we doen en kijken of het waardevol is voor je bedrijf. Sta je open voor een vervolg in de komende week?"
5) Teveel details
Wat klinkt als: "Doet je product X, Y en Z?"
Dit is niet zozeer een bezwaar maar meer een belemmering voor het afsluiten van initiële gesprek met een prospect en om ze naar de volgende afspraak te brengen, bijvoorbeeld een demo of een assessment call met de verkoper. Het is echter een van de meest voorkomende obstakels die voorkomen dat er een vervolg meeting komt. Niet alleen wordt er al te snel te veel tijd gespendeerd aan details op het verkeerde moment, je loopt ook het risico om in een technisch gesprek over te gaan. Het goede nieuws is echter dat in het algemeen dat de prospect geïnteresseerd is. Gebruik dit om het gesprek te beëindigen en de volgende afspraak op te zetten.
Voorbeeld reactie: "Ik ben blij dat je me dit vraagt. Het lijkt me bijzonder nuttig om een tijd af te spreken waar we deze vraag en anderen met een specialist kunnen beantwoorden. Wanneer is een goede dag / tijd om te praten?"
Nee = nee
Prospects geven je vaak niet de kans om de waarde die je denkt te bieden, uit te leggen. Ze zijn te druk en hebben te weinig vertrouwen in de hordes van Sales mensen die dagelijks ze benaderen. Helaas hebben ze door ervaring geleerd dat deze bezwaren de beste verdediging zijn tegen mensen die hun tijd verspillen. Dit zorgt ervoor dat verkopers meer assertief en aanhoudend zijn.
Dat gezegd hebbende, op een bepaald punt betekent nee gewoon nee. De reacties op de gemeenschappelijke bezwaren hierboven geven je een manier om te reageren. Maar als je pushback blijft krijgen laat het dan gaan. Niemand gaat tegen zijn wil iets kopen, wees behulpzaam, inspirerend en educatief. Dat geeft je de beste kans op een ja.
