Geloofwaardigheid in Sales, hoe je dit kunt verbeteren

Recente onderzoeksgegevens tonen aan dat slechts 18% vertrouwen op een verkoper als bron van informatie bij het nemen van aankoopbeslissingen in een B2B-omgeving. De wereld verandert, de manier waarop mensen onderzoeken, wie ze vertrouwen en hoe ze kopen, wordt steeds meer verschillend van de manier waarop bedrijven hun producten en diensten inzetten en verkopen.

De rol die een Sales professional heeft moet dramatisch veranderen en zich aanpassen aan de reis van de moderne koper. De realiteit is echter dat de meeste C-level executives zeer traditioneel zijn en al jarenlang dezelfde Sales strategie gebruiken. Laat ik eerlijk zijn, een strategie zoals cold calling werkt nog steeds - het wordt echter minder en minder effectief. In de komende jaren zal Sales management dan ook hun verkoop playbook, verkoopmogelijkheden en manieren van beheer en rapportering moeten transformeren om nog effectief te zijn en commerciële doelen op de huidige markt te kunnen bereiken.

Ik heb vele jaren in de SAAS industrie gewerkt en voordat ik bij HubSpot werkte, deed ik al mijn eigen prospecting en was er geen marketing en sales alignment. Dat betekende nauwelijks ondersteuning of leads vanuit marketing. Jaar op jaar jaar naar dezelfde beurzen gaan als bron voor leads. Ik had geen inzicht in wie de website bezocht had, geen idee wie de productpagina's actief onderzocht. Ik was niet op de hoogte van wat de Google Search en Social Media-aanwezigheid nou eigenlijk echt deed voor het bedrijf en hoe ik kon helpen. Ik wist niet eens wanneer mensen mijn email openden!

Dat was toch wel even anders bij HubSpot waar ze een Marketing platform inzetten. Mijn team wordt ondersteund door marketing met vele inkomende leads. Er is een overeenkomst (SLA) tussen marketing en Sales om ervoor te zorgen dat de groeidoelstellingen haalbaar en eerlijk zijn. HubSpot heeft volledige transparantie van de Return On Investment op alle marketingactiviteiten wat er vervolgens ertoe doet leiden dat marketing de erkenning krijgt die het verdient om de commerciële doelstellingen te bereiken. De marketingstrategie die onze kernmethode is, is Inbound Marketing.

Inbound Sales is de follow-up van Inbound Marketing: Inbound Sales is het proces van zich te concentreren op de individuele kopers en hun persoonlijke behoeften, pijnpunten, frustraties en doelen. Reageren op interacties, met context op het juiste moment waaronder:

  • Website interacties
  • Social Media Interactions
  • Email interacties

Bedrijven moeten hun verkopers met gespreks mogelijkheden geven, ik noem ze trigger events. Wanneer iemand met je bedrijf interactie heeft, is de kans bijzonder groot dat ze niet op je website zijn vanwege dat het hun hobby is. Waarschijnlijk doen ze onderzoek, volgen nieuwe trends of overwegen verschillende opties. Als Sales professional benaderen we mensen om te helpen, te begeleiden, inspireren en te informeren over degenen die met ons bedrijf interacteren. Als je waarde kunt toevoegen en iemand kan helpen, zal je verbaasd zijn hoe makkelijk het is met mensen die je nog nooit eerder hebt gesproken een meeting in te plannen. Als je een meeting boekt is het succespercentage om business te doen vele malen groter.

Deze Pull strategie werkt, omdat informatie, trends, nieuwe ontwikkelingen en benchmarks met groot gemak door het internet toegankelijk zijn. Door de tijd zal de hoeveelheid informatie, het niveau van filteren en zoeken blijven groeien en verbeteren. Dat zal dus betekenen dat de koper steeds meer centraal staat.

Inbound Sales is niet alleen veel effectiever dan Outbound selling maar daarnaast een veel meer bevredigende manier van verkoop omdat het een veel meer natuurlijke en nuttige manier is om zaken te doen. Bij Inbound Sales speelt marketing in op de onderzoeksreis van de koper. Het management zorgt ervoor dat de juiste Sales technologieën beschikbaar zijn om het Sales team te ondersteunen met de belangrijke lead intelligentie en conversatie mogelijkheden die zij nodig hebben om uiteindelijk deals te sluiten.

Hubsterdam Advies: gebruik HubSpot CRM click hier om een (gratis) account te  maken