De meeste verkopers willen graag weten wat het de beste moment is om hun prospect voor het eerst te benaderen. Iedereen heeft wel een feeling voor wanneer de kans het hoogst is dat je een prospect te spreken krijgt (probeer maandag ochtend vooral niet). Als we echter kijken naar top reps, hebben zij een geoptimaliseerde sales strategie om een lead niet alleen te spreken te krijgen, maar op het moment waar hij/zij ook het meest open staat voor een inhoudelijk kwalificatie of sales gesprek. Hieronder vind je vijf suggesties die je in 2018 kunt gebruiken om je sales reach-out strategie te verbeteren.
1) De beste dag voor telefonische verkoopgesprekken
Volgens ons onderzoek met 100 sales reps in verschillende industrien blijkt telkens weer dat woensdag en donderdag de beste dagen van de week zijn om een prospect te benaderen. Op vrijdag verheugen mensen vaak op het weekend en hebben daardoor vaak geen interesse om een relatie met een verkoper aan te gaan. Op maandag schakelen prospects over in de werkmodus en plannen ze hun komende week in, daar past een sales gesprek vaak niet goed in. Tegen het midden van de week hebben mensen vaak voldoende tijd gehad om zich op hun werkweek in te stellen en de zaken die aandacht vereisen te regelen, zodat jouw telefoontje niet als een interruptie aanvoelt.
2) Het beste tijdstip in de ochtend voor een verkoopgesprek
Hoe vroeger, hoe beter! Het vroege ochtend verkoopgesprek biedt je de mogelijkheid om de prospect te spreken voordat deze een te lange to-do lijst heeft. Maar timing blijft belangrijk - bel je te vroeg, dan is er niemand op kantoor. Bel je te laat, dan zit je prospect al in een vergadering. Wij zien dat de gesprekken tussen 8.00 - 9.00 n het meest productief zijn.
Als je de structuur van een typische dag op kantoor bekijkt, dan realiseer je je dat de meeste managers en hun bazen het eerst op kantoor komen. Daarna druppelen de vroege vogels binnen met als laatste de receptionist (als het bedrijf er tenminste een heeft!).
Als je vóór 9.00 een verkoopgesprek belt, dan heb je waarschijnlijk direct de senior medewerkers te pakken – de personen die de beslissingen nemen en die de autoriteit hebben om aankopen te doen. Dit zijn de personen die je te pakken moet zien te krijgen.
3) Het slechtste moment van de dag voor verkoopgesprekken
Wat doen de meeste professionals in jouw organisatie tussen 11.00 en 14.00? Precies: ze zijn aan het lunchen. Daarom hebben verkopers tijdens lunchtijd de minste contacten. Gebruik deze tijd in plaats daarvan om onderzoek te doen naar prospecten en om je op de verkoopgesprekken van die middag voor te bereiden. (En ga uiteraard zelf ook lunchen.) Wat wij wel steeds meer als tendens zien, is dat een Linkedin berichtje tijdens de middag steeds effectiever werkt. Mensen scrollen vaak daar hun feeds tijdens het eten, en een kort berichtje kan effectief werken. De nadruk ligt hier op kort, dus vraag hoe de lunch smaakt of allicht of een gesprekje later op de dag goed uitkomt.
4) Het beste tijdstip in de middag voor verkoopgesprekken
Verkopers behalen tussen 16.00 en 17.00 hun hoogste gesprekspercentages. De meeste prospecten ronden dan hun werkzaamheden voor die dag af. Dit is een uitstekend moment om de telefoon te pakken en je prospect te bellen. Na de belangrijkste werkzaamheden voor die dag te hebben gedaan, zullen je potentiële klanten meer tijd hebben om te praten en te luisteren naar wat je te bieden hebt.
Later bellen kan je ook helpen de personen te spreken die hoger op de lijst van je doelgroep staan. De meeste mensen vertrekken rond 17.00, dus als je belt tussen 17.00 en 19.00 dan kan het zijn dat je iemand te pakken krijgt die de beslissingen neemt.
5) Bel inkomende oproepen binnen vijf minuten terug.
Het zien van inkomende oproepen is voor verkopers altijd een spannend moment, maar de tijd die je nodig hebt om te reageren op deze prospect is cruciaal. Timing is hier cruciaal. Als jij een belletje of een response op je sales email binnenkrijgt van een prospect, zorg er voor dat je binnen vijf minuten terug reageerd. Hoe langer je wacht, hoe kleiner je kansen weer worden op een gesprekje:
De grafiek hierboven geeft weer hoe een reactietijd van maximaal vijf minuten in een veel hoger aantal succesvolle leads resulteert. Na 10 minuten loopt dat aantal aanzienlijk terug, wat aantoont dat een snelle reactie tot de beste resultaten leidt.
Uiteindelijk is het kiezen van het juiste moment voor je verkoopgesprekken essentieel voor verkoopsucces. Hoewel deze vijf vuistregels een goed uitgangspunt vormen, kan het zijn dat voor jouw bedrijf meerdere strategieën beter werken. Test deze benaderingen en neem degenen over die voor jou goed werken. Het zal je verbazen te zien hoeveel extra potentiële klanten je met enkele eenvoudige aanpassingen kunt bereiken.
