Sales management is een drastisch andere rol dan een individuele sales functie. Als sales manager kom je in een rol terecht waarbij jij een sales team moet leiden en zo productief mogelijk moet laten functioneren. Dit klinkt redelijk simpel, echter is de benodigde skill-set breed en divers. Sales directors vinden het daarom vaak lastig om een goede sales manager te kunnen identificeren, vooral als deze persoon niet intern gepromoveerd wordt. Om hierbij te helpen, hebben we in deze blog 11 interviewvragen behandeld die volgens sales directors het beste kunnen worden gebruikt om een sales manager kandidaat te kwalificeren.
1) Wat is er volgens jou nodig om een goede leider te zijn?
De functietitel mag dan wel "sales manager" zijn, maar dat betekent niet dat leiderschapsvaardigheden vanzelf komen. Sales managers moeten een voorbeeldrol aannemen en anderen inspireren tot actie. Zoek naar een antwoord waarin deze eigenschap sterk naar voren komt.
2) Waarom wil je sales manager worden?
Vaak verdienen sales managers in het begin minder dan sales reps en voeren ze een heel andere taak uit. Probeer de motivatie van de kandidaat voor deze promotie te achterhalen. Willen zij een manager te zijn, omdat ze een grotere rol in het bedrijf als geheel willen hebben en de mogelijkheid om strategische beslissingen te beïnvloeden? Of is hun huidige functie gaan vervelen en lijkt management een stapje hoger? Deze laatste motivatie is een recept voor ontevredenheid en een niet gemotiveerde sales manager.
3) Wat vind je wel en niet leuk aan het salesproces? Hoe goed ben je in het uitvoeren ervan?
Elke rep heeft een mening over het salesproces, en sommigen negeren dit helemaal. Maar het is de rol van de manager om het salesproces van het bedrijf door zijn/haar team uit te laten voeren. Zorg ervoor dat de kandidaat goed is in het controleren en overzicht houden op het salesproces en vraag naar hun strategieën om reps in het gareel te houden.
4) Hoe goed ben je met data analyse?
Over het algemeen bekommeren reps zich slechts om 1 getal: hun eigen quota. Het aan de top blijven en hoeveel opportunities gecreëerd zijn is ook belangrijk, omdat deze stats betrekking hebben op hun quota. Het gaat altijd uiteindelijk allemaal rondom hun quota.
Maar wanneer een rep naar manager wordt gepromoveerd, zullen zij prognoses en rapporten moeten opstellen die een verscheidenheid aan statistieken over het gehele team naar voren brengt en moeten worden geanalyseerd. Hoewel een sales manager geen data analyse expert hoeft te zijn, moet een sales manager er wel vertrouwd mee zijn en de neiging hebben om getallen te verbinden en trends te detecteren. Pas op voor kandidaten die duidelijk hun afkeer voor data-analyse uitdrukken.
5) Stel je voor dat ik een sales rep ben die drie maanden op rij zijn quota niet heeft gehaald, en ik ben hier voor een één-op-één gesprek. Wat zou je tijdens dit gesprek zeggen?
Sales managers moeten ongemakkelijke gesprekken met hun team genoten kunnen voeren. Vooral als de kandidaat een rep van het team is waarvan zij tot leidinggevende worden gepromoveerd, zeker dan moet de sales director er zeker van zijn dat ze moeilijke situaties aankunnen en slecht nieuws op een goede manier kunnen brengen. Echter, een kandidaat die te hard is voor de hypothetisch worstelende rep is net zo slecht als iemand die te zacht is. Zoek naar een aangeboren coachende gevoel en een motiverende flair.
6) Wat denk je dat reps het meest motiveert?
Dit is een beetje een strikvraag, maar het is een belangrijke. De beste sales managers weten dat motivatie persoonlijk is. Terwijl geld één rep kan motiveren om een stapje extra te doen, kan een andere geïnspireerd worden door een mogelijkheid tot ontwikkeling of creativiteit. De kandidaat die de strikvraag beantwoordt met het juiste antwoord - in dit geval, "dat hangt van de rep af" - bezit de motiverende capaciteit om een sales team naar succes te leiden.
7) Wat heeft jou als sales rep succesvol gemaakt? Hoe zullen deze dingen jou helpen bij het leiden van jouw team?
Net zoals succesvolle sales managers begrijpen dat elke rep door iets anders wordt gemotiveerd, begrijpen ze ook dat elke rep unieke sterke eigenschappen heeft die ze gebruiken om hun doelen te bereiken. Wat voor de ene sales rep de "juiste" manier is, zal waarschijnlijk niet opgaan voor het hele team.
Wees voorzichtig met kandidaten die laten doorschemeren dat ze van plan zijn om hun methodes aan hun team genoten op te dringen. Zoek in plaats daarvan naar kandidaten die de specifieke talenten van elk teamlid willen identificeren en ontwikkelen.
8) Welke trainingsmethode is voor nieuwe reps het meest effectief?
Het zou prettig zijn als een sales manager zou kunnen luisteren naar elk gesprek van een nieuwe rep, maar dat is in de praktijk uiteraard onhaalbaar. Zorg ervoor dat de kandidaat het belang inziet van een herhaalbaar trainingsproces, die zich niet centreert in een informele overdracht van kennis.
