Er zijn miljoenen Sales professionals wereldwijd en toch is het niet echt een vak wat je kunt leren op de universiteit. Dus hoe leren verkopers dan hun vak? Welke leermethode heeft de voorkeur? Waar spenderen ze hun tijd om te leren? Volgens recent onderzoek van HubSpot blijkt dat verkopers:
- Voorkeur hebben voor 1:1 training, wat moeilijk te schalen is.
- Sterk afhankelijk zijn van hun managers en collega's voor ondersteuning; Dit geldt vooral voor vrouwen die in Sales werken.
- Het onwaarschijnlijk is dat Sales professionals hun gewoontes zullen veranderen
- Vaak is het zo dat ze onbedoeld in Sales terecht komen
________________________________________
Inhoudsopgave
- Inleiding
- Waar komen Sales professionals vandaan?
- Hoe Sales professionals training willen ontvangen
- In-effectiviteit tijdens een typische dag in Sales
- Onderzoeksmethode
________________________________________
De meeste bedrijven groeien met de hulp van Sales mensen. Volgens het Bureau van de Arbeidsstatistieken zijn er ongeveer 9 miljoen mensen die werken in de non-retail-verkooprol in de Verenigde Staten. We kunnen aannemen dat de meeste mensen die in de verkoop beginnen en blijven, leren door training vanuit de werkgever en door vallen en opstaan, aangezien er zeer weinig voorbereidende school opleidingen zijn om mensen echt te trainen voor een carrière in de verkoop. Over het algemeen vinden Sales professionals hun collega's, managers en online trainingsbronnen als de beste resource om zichzelf te verbeteren.
Waar komen Sales professionals vandaan?
Aangezien er optie is om af te studeren in Sales, wilden we begrijpen wat de meeste verkopers studeerden. Vanuit een pool van 420 Sales respondenten zien we een gezonde mix van business majors, wiskunde en wetenschap, en andere liberale achtergronden. Daarnaast was 17% van de respondenten niet in het bezit van een bachelor (of hoger) diploma.
Wanneer direct gevraagd zei slechts 39% van onze respondenten dat zij echt gekozen hebben voor Sales als carrière. Wanneer we de reacties op geslacht splitsen, bedroeg slechts 30% van de vrouwelijke respondenten met opzet in Sales terecht te zijn gekomen in vergelijking met 47% van de mannen.
Degenen die zich onbedoeld in een verkooprol bevonden, lijken minder geïnteresseerd in opleiding en leren buiten de werkplek. Voor 'onbedoelde' verkopers zijn bedrijfs gebaseerde training en 1: 1 coaching de beste kanalen voor verbetering. Op basis van deze voorkeuren moeten managers en interne training overtuigend en effectief zijn om te verzekeren dat verkopers die niet zeker zijn van hun pad zijn te motiveren en verbeteren.
Hoe Sales professionals training willen ontvangen
Aangezien veel verkopers het Sales vakgebied niet hebben bestudeerd of zelfs überhaupt nooit gedachten hadden de verkoop in te willen gaan komen we tot de belangrijke vraag. Hoe kunnen bedrijven hun verkopers succesvol stimuleren? We weten wanneer Sales professionals erachter komen wat voor hen werkt, ze erna zelden hun manier van werken echt veranderen.
Toen we vroegen wat de beste bron voor Sales training was, vonden we dat verkopers collega’s en managers als de meest invloedrijke bron van kennis beoordelen. De meeste Sales professionals bouwen relaties om succesvol te verkopen, ze koesteren dezelfde relaties om zichzelf te verbeteren. Sales managers hebben in het bijzonder hulpbronnen en trainingsmateriaal nodig om hun team te laten groeien. Vrouwen in de verkoop vertrouwen vooral op hun managers voor coaching en advies; Als een manager niet in staat is hun teams teontwikkelen, zullen vrouwelijke Sales professionals de impact meer voelen.
Over het algemeen hebben verkopers een duidelijke voorkeur om door interactie te leren, vaak in een 1 op 1 setting. Naarmate bedrijven hun verkoopteams uitbreiden, is het moeilijk om 1 op 1 training echt goed te schalen. We zien dat slechts 15% Sales training volgt door middel van een Sales blog, aan ons de taak om dit aandeel te vergroten!
In-effectiviteit tijdens een typische dag in Sales
420 verkopers in de VS, het Verenigd Koninkrijk en Ierland onthullen dat ze veel tijd besteden aan administratief werk. Het schrijven van e-mails, prospecting/onderzoek van een lead, data entry en het plannen van vergaderingen zijn alle taken die voor een groot gedeelte kunnen worden geautomatiseerd, zodat Sales professionals meer tijd kunnen besteden aan het doen met wat ze graag willen doen namelijk; verkopen.
Er is veel Sales technologie op de markt beschikbaar die voor het reduceren van administratieve taken zorgen, vele daarvan zijn zelfs gratis beschikbaar. Zij kunnen Sales professionals helpen bij:
- Email: Het schrijven van e-mails bedraagt gemiddeld 21% van de dag van een verkoper. Sales enablement en marketing teams zouden email templates moeten bieden voor verkopers om van te gebruiken. Sales tools met sequencing logica kunnen automatische opvolging ook mogelijk maken, zodat je afhankelijk van wel of geen respons een automatische next step hebt.
- Prospecteren en onderzoeken van leads: Er zijn veel prospectie tools beschikbaar, wanneer je deze koppelt aan een CRM is de data direct beschikbaar en bruikbaar.
- Gegevensinvoer: CRM systemen worden over het algemeen gehaat door Sales mensen omdat het een administratieve last is. Dat is eigenlijk zonde want de meeste van deze taken kunnen geautomatiseerd worden, zo kan automatisch e-mails correspondentie, telefoongesprekken, verkoopkansen en andere klantgerelateerde activiteiten registreren en beschikbaar maken.
- Automatisch plannen van vergaderingen: Er zijn veel gratis tools op de markt die de mogelijkheid bieden om automatisch tijd in de agenda van een verkoper te boeken, waardoor het heen en weer gemail van wanneer iemand kan echt overbodig is.
Onderzoeksmethode
HubSpot Research heeft een online onderzoek uitgevoerd waarin een aangepast paneel van verkopers wordt aangeworven via Survey Sampling International. 420 respondenten uit de VS, het Verenigd Koninkrijk en Ierland vormde de steekproef. Respondenten werden gescreend op hun primaire betrokkenheid bij de verkoop. De enquête werd in maart 2017 uitgevoerd.
