Drie stappen om de omzet potentie van koude en slapende prospects nieuw leven in te blazen.
Jennifer van Lent - Digital Doorway
Hoe ga je prospects, waarmee het contact is bekoeld, opnieuw benaderen? In dit artikel zijn 3 uitgeteste stappen nader uitgewerkt die de interesse van je “koude” prospect opnieuw leven kunnen inblazen en een versnelde boost kunnen geven aan je 2018-verkoopfunnel.
Je hebt talent en energie geïnvesteerd om in contact te komen met een prospect - uiteindelijk stopte het contact en was er schijnbaar geen interesse meer voor je producten en diensten. Je bent echter niet de enige - de meeste verkoop professionals hebben een verkoopfunnel van “slapende leads” en “gediskwalificeerde kansen”.
Je weet wie deze personen zijn - dit zijn de contactpersonen binnen de prospects, die de gemaakte afspraken blijven annuleren of verzetten, geen telefoongesprekken beantwoorden, of niet reageren op je emails. Misschien verloor je het contact met je prospect nadat zij ervoor hebben gekozen om met een concurrent te gaan samenwerken. Wellicht is nu het juiste moment om wederom contact te zoeken met deze koude en slapende prospects om te zien of ze tevreden zijn met hun genomen beslissingen.
Eerste vraag: Waarom überhaupt de moeite nemen? Is het niet makkelijker om verder te gaan met het vinden van andere prospects? Er zijn een aantal zeer goede redenen om deze prospects toch weer op te warmen:
- Je contactpersoon maakt deel uit van een beslissingsteam, binnen een grote onderneming of wereldwijd bedrijf met een groot zakelijk potentieel.
- De prospect heeft bevestigd dat je product of dienst geschikt is voor hun bedrijf.
- De communicatie met je prospect was goed - tot het moment waarop het contact stopte.
- Er zal zeker een geldige reden zijn, waarom het bedrijf op dat moment geen beslissing kon nemen - bijvoorbeeld een corporate action (dat wil zeggen fusie, strategiewijziging), budgetbeperkingen voor 2017 of personeelswijzigingen. Nu in 2018, zijn ze wellicht in een positie om nieuwe keuzes te maken.
Wat kun je doen om opnieuw de contacten aan te halen met uw koude prospect, en deze zakenrelatie weer nieuw leven in te blazen? Hieronder zijn een drietal stappen uitgewerkt om de interesse van uw prospect te (re)activeren om zodoende weer een warme relatie met deze prospect op te bouwen:
Stap 1.
Research het bedrijf/koude prospect op relevante nieuwsfeiten:
Je kunt het melden van generieke, publieke en sociale nieuwsfeiten instellen op LinkedIn, Twitter, Facebook, etc. voor bedrijfsnieuws en laatste nieuws. Als opfriscursus zijn hiervoor een aantal "alles wat je moet weten" artikelen beschikbaar over best-practices en tools voor sociale monitoring.
Research recente persmededelingen en belangrijke product releases voor meer informatie over je prospect: dit helpt je te begrijpen of een zakelijke actie (bijvoorbeeld een fusie) je prospect heeft belemmerd een beslissing te nemen. Refereer, indien van toepassing, naar recente acties wanneer je het contact opnieuw start. Voorbeelden zijn:
- "Ik heb het goede nieuws gehoord over je succesvolle productintroductie, die goed aansluit bij <de voordelen die je oplossing het bedrijf kan bieden> ...."
- "Met je acquisitie van “bedrijfsnaam” heb je de producten- en dienstenportfolio verder uitgebreid en verrijkt….”
- "Je bedrijf was door omstandigheden niet in staat om onze besprekingen vorig jaar te continueren vanwege <bijv. Management Wijzigingen>. Graag zou ik van de gelegenheid gebruik willen maken om te kijken of er hernieuwde interesse is in onze vernieuwde productfuncties en diensten…”
Stap 2.
Creëer tijdig een relevant bericht met waardevolle informatie.
Beschouw dit als een "interesse bepalende boodschap" - het doel is om te beoordelen of je prospect (1) nog steeds behoefte heeft aan je product of oplossing en (2) er bereidheid is om deel te nemen. Probeer de prospect niet rechtstreeks naar de ”Bottom of the Funnel “ van de verkoopfunnel te verplaatsen ("koop nu!"), maar plaats de prospect opnieuw in de "Top of Funnel" of in de een "Middle of Funnel". In je bericht dient u te verwijzen naar een aantal aspecten zoals hieronder beschreven:
- De initiële interesse van je prospect voor de producten en diensten van je bedrijf. Richt je niet op je producten of diensten, maar meer op de redenen waarom je initieel met deze prospect in gesprek was.
- Recente bedrijfsveranderingen, zowel positief als negatief - dit toont je interesse en belangstelling. Je bent actueel gebleven met het bedrijfsnieuws en je (op zijn minst vanuit het perspectief van een buitenstaander) heeft begrip voor hetgeen is gebeurd sinds je laatste discussie.
- Alle communicatie die je hebt gehad sinds het laatste gesprek met andere medewerkers in het bedrijf. Je bent bijvoorbeeld mogelijk in contact gebleven met beïnvloeders / potentiële gebruikers die in hetzelfde team of bedrijf werken, maar het contact met de beslisser zelf is verloren gegaan.
- Benoem puntsgewijs een aantal belangrijke veranderingen van je product- of dienstverlening - wees subtiel, maar de impliciete boodschap is dat je nu een betere oplossing heeft voor je prospect.
- Deel recente “wins” van nieuwe klanten - vooral als deze zich in dezelfde branche bevinden. Stuur een link mee naar een nieuwe casus of een recent persbericht.
Stap 3:
Verander van communicatiekanaal.
Hoe communiceerde je voorheen met je contact? Veel verkopers lopen vast omdat er alleen gebruik wordt gemaakt van email. Helaas zijn emails ook gemakkelijk te negeren. Wanneer je opnieuw het contact met uw “koude prospect” wilt aanhalen, verander dan het communicatiekanaal. Vergeet in eerste instantie email en probeer een van de volgende communicatiekanalen:
- Bericht via sociale platforms: als je een account hebt op LinkedIn of Facebook, stuur dan een bericht vanuit deze platforms. Wanneer ons Digital Doorway-team het sociaal verkeer voor onze klanten analyseert, constateren we dat berichten, blogs en berichten aan zakelijke professionals de beste reacties opleveren tijdens de avonden en in het weekend. Als je contactpersoon actief is op LinkedIn of Facebook, reageren ze beter op LI- of FB-berichten in plaats van emails.
- Stuur een chat of tekst: zelfde als hierboven: veel mensen beantwoorden tekst- of chatberichten in plaats van email, vooral omdat het minder tijd kost. Aangezien je tekst/chat kort moet zijn (<250 tekens), moet de boodschap duidelijk zijn . Het doel van je tekst/chat: het hebben van een volgend contactmoment – bijvoorbeeld plan een korte gesprek of vergadering.
- Stuur een videoboodschap: wacht, wat? Ja, je hebt het goed gehoord - het verzenden van een korte video is een geweldige manier om interesse te wekken (ze ontvangen waarschijnlijk niet te veel videoboodschappen) en om op een heel persoonlijke manier opnieuw deel te nemen. Hier volgen enkele tips van een HubSpot-video-supergebruiker over het gebruik van video in sales.
- Neem de telefoon op en bel je prospect: Hoeveel telefoontjes voer je elke dag met potentiële klanten? In onze sales productivity workshops vertellen veel verkopers dat ze liever emails verzenden in plaats van hun klanten te bellen. E-mail is een geweldige tool, maar er gaat niets boven een directe discussie. Dus bel je koude prospects - MAAR loop er niet van weg: creëer een kort belscript met belangrijke bespreekpunten. En wanneer je prospect begint te praten, luister eerst en bepaal daarna de volgende stappen.
- Bezoek je prospect persoonlijk: bevinden ze zich dicht bij je kantoor? Bezoek je prospect persoonlijk. Zelfs als ze het te druk hebben om je te ontvangen, bekijk dan of je een afspraak kunt maken met de PA. En laat op zijn minst uw visitekaartje achter en follow-up zoals hierboven beschreven.
Dus, hoe en waar te beginnen? Creëer een prioriteitenlijst van je koude/slapende contacten. Gebruik de planningstool van uw CRM systeem om jezelf vervolgtaken toe te wijzen. Nodig de prospect uit om een vergadering te boeken via je planningstool. En stel een doel vast om elke dag minimaal 1 slapende prospect te bereiken. Uiteraard zul je niet bij elk contact succesvol zijn. Maar statistisch gezien zullen 1 op de 5 prospects waarschijnlijk opnieuw geïnteresseerd zijn in re-engagement waardoor je die kansen weer aan je verkoopfunnel kunt toevoegen. En als je een deal sluit met een koude slapende prospect, voel je vrij om een brutale "I told you so" met je salesmanager te delen!
